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「展示会は意味ない」
このように感じているビジネスパーソンも多いのではないでしょうか。
Web広告やウェビナー、コンテンツマーケティングなど、オンラインでリードを獲得する手法が充実した今、コストや手間のかかる展示会に疑問を持つのは当然です。しかし一方で、成果を出している企業も存在します。この違いは、ポイントを押さえた上で活用しているかどうかです。
そこで本記事では、展示会は意味ないと言われる理由と成果を出す企業の共通点、効果的な活用方法を解説します。
「展示会は意味ない」と言われる理由
「展示会は意味ない」と否定的な意見があるのは、次の3つの理由が背景にあります。
- 出展コストに対し成果が見えにくい
展示会への出展は、出展費用やブース設営費、人件費など多くのコストがかかる施策です。一方で、どれだけ売上につながったのかを正確に把握するのは難しく、費用対効果が不透明になりがちです。その結果、「コストに見合っていない」と判断されやすくなります。
- 来場者の質や数に成果が左右される
展示会の成果は、来場者の質や数に大きく左右されます。ターゲットと合わない来場者が多い場合、有効なリードは思うように増えません。また、出展してみたものの来場者数が想定より少ないケースもあり、外部要因に依存しやすい点も課題です。
- 他の施策で代替できると考えられている
広告やウェビナー、コンテンツマーケティングなど、オンラインでリードを獲得する手法は複数あります。そのため、「展示会でなくてもよいのではないか」と判断されるケースがあります。
成果が出ない企業に共通するパターン
展示会で成果が出ない企業には、いくつか共通するパターンがあります。「展示会は意味ない」と感じている場合、その原因はこれらにあるかもしれません。不要かどうかを判断する前に、まずはパターンに当てはまっていないかを確認してみましょう。
展示会の選定が不十分
一般社団法人日本展示会協会によると、2025年は国内で980回の展示会が予定されていました。これだけ多くの展示会があるからこそ、どの展示会に出展するかの選定が重要です。
- 自社のターゲットと来場者層が一致しているか
- コストに見合う来場者数が見込めるか
検討が不十分な場合、ターゲットと来場者の間にミスマッチが生じ、コストに見合った成果を出すのが難しくなります。
事前準備が不十分
展示会の成果は、当日の対応だけで決まるものではありません。事前準備の質も成果を左右します。例えば、十分なサンプルの確保やデモンストレーションの準備が整っていなければ、来場者に価値を伝える機会を逃してしまいます。
また、ターゲットの設定や訴求ポイントが曖昧なまま出展すると、誰に何を伝えるのかブレてしまい製品の良さが伝わりません。その結果、接点が多くても商談につながらない可能性が高まります。
さらに、事前の告知を行っていない場合、当日の来場者との接点数にも影響が出ます。展示会の効果を高めるためには、こうした事前準備が重要です。
出展後のフォローアップをしていない
展示会で成果を出す上で、出展後のフォローアップは不可欠です。接点を持った直後は相手の関心が高い状態にありますが、その熱は時間とともに徐々に冷めていきます。そのため、関心が高いうちにアプローチできるかどうかが商談化率を左右します。
しかし実際には、名刺を回収しただけで終わってしまったり、営業への引き継ぎが曖昧だったりするケースも少なくありません。その結果、本来は商談につながるはずのリードを取りこぼしてしまいます。
展示会を成果につなげるためには、出展後のフォローアップ体制を整えておくことが重要です。
なぜBtoBでは展示会が今も有効なのか
展示会は、活用方法によっては成果につながらないケースもあります。しかし、BtoBにおいては今もなお重要なマーケティング施策です。なぜなら、次のようなメリットを得られるためです。
- 一度に多くのリードを獲得できる
BtoBではターゲットの絶対数が限られるため、短期間で多くのリードを獲得できるのは大きなメリットです。
- 潜在顧客との接点になる
展示会では、オンライン施策では接触しにくい潜在顧客と出会える可能性があります。場合によっては、担当者のみならず、決裁者や上層部と直接コミュニケーションを取れることもあります。
- 良質なリードを獲得しやすい
特定の業界・テーマに特化した展示会が多く、ターゲットに近い来場者が集まりやすいため、良質なリードを獲得できます。
- 対面のコミュニケーションで関係を構築できる
実際に顔を合わせることで信頼関係が生まれやすく、商談につながりやすくなります。
- ブランディング・認知向上につながる
出展自体が、自社や自社製品のブランディング・認知向上につながるのがメリットです。
こうしたメリットから、BtoBでは今も有効なマーケティング手法として展示会が活用されています。
展示会で成果を出すBtoB企業の共通点
展示会で成果を出すBtoB企業には、次のような共通点があります。
- 目的と目標を明確に定義している
出展の目的や達成すべき目標が明確なため、ブース設計や当日の対応に一貫性が生まれ、成果につながりやすくなります。
- 当日の動きを標準化している
声かけやヒアリング、説明の流れが整理されており、誰が対応しても一定の品質を担保できます。これにより、対応のばらつきを防ぎ、機会損失を減らしています。
- 事前・当日・事後までを一貫して設計している
事前準備から当日の対応、展示会後のフォローアップまでを一連の流れとして設計しています。その結果、接点が単発で終わらず、商談や受注につながりやすくなります。
これらに共通しているのは、展示会を「点」ではなく「線」で捉えていることです。一貫した設計のもとで出展することで、成果につながりやすくなります。
展示会で成果を出すためのポイント
展示会で成果を出すためには、前後のプロセスを含めて設計することが重要です。ここでは、押さえておきたい3つのポイントを紹介します。
- 事前に接点をつくる
出展の告知や既存顧客への案内、広告などを活用し、開催前から来場予定者との接点をつくることがポイントです。事前に関係性を築いておくことで、当日のブースへの来訪数や商談化率を高めることができます。
- デジタル技術と連携する
獲得したリード情報は、CRMやマーケティングツールと連携して管理することがポイントです。関心度や属性に応じたフォローが可能になり、商談化率や成約率を効果的に高められます。
- 中長期的に顧客を育成する
展示会で獲得したリードは、すぐに商談につながるとは限りません。こうしたリードに対しては、メルマガの配信やセミナーの案内など、継続的に接点を持つことがポイントです。関係性を深めていくことで、将来的な商談機会の創出につながります。
また、展示会への出展に初めて取り組む場合や運用に不慣れな場合は、外部の専門家に支援を依頼することも有効な選択肢です。
まとめ
展示会は「意味がない」と言われることもありますが、成果が出ない原因は準備不足や活用方法ということもよくあります。成果を出すには、ポイントを押さえた上で実施することが大切です。
特にBtoBにおいては、事前準備からフォローアップまでを一貫して設計することが重要です。売上を拡大したい、新規の取引先を見つけたい、このような悩みをお持ちのご担当者様は、この機会に展示会への出展を検討してみてはいかがでしょうか。
セルウェルでは、マーケティングコンサルティングサービスや各種プロモーション支援を通じて、成約率やコンバージョンの改善をサポートしています。展示会の活用やマーケティング施策でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
