新規事業
「決め方」キット

市場性＝○

スキンケアD2C市場は公開データで規模・成長性とも確認できる。ただし「A社素材への生活者の受容性」はどの統計にも存在せず「未検証」——ここが次の宿題として明文化されたことで、以後の議論が前に進む。

競争優位＝△

機能性エビデンスは強いが、生活者に伝わる差別化になるかは未確認。△を正直に付ける——ここで◎を装うと、後工程すべてが砂上の楼閣になる。

自社適合＝◎ ／ 実現可能性＝○ ／ 収益性＝△

自社適合の◎は根拠明記（独自素材・品質管理体制・エビデンス資産）。収益性の△は隠さず提示し、「△を潰す検証に3ヶ月ください」という次のAsk（Tool 2の⑤）にそのまま接続する。

この5軸は、40案を5案に絞る「ふるい」としても機能します。軸が先に固定されていれば、どの案を落とすかで社内政治が発生しない——実際の現場で繰り返し確認してきた、評価軸シートの最大の効用です。

① Why Now（なぜ今か）

主力のBtoB原料供給は価格競争で粗利が毎年低下。一方、D2Cの物流・決済インフラが成熟し、メーカー直販の参入コストはこの数年で大きく下がった。この2つの線が交差している今が判断の窓。

② Why Us（なぜ自社か）

機能性エビデンスを持つ独自素材と、原料メーカーとして培った品質管理体制。「原料の中身を語れるブランド」は、広告費で戦う既存D2Cに対する構造的な差別化になり得る。

③ What（何をやるか）

自社素材を核にした敏感肌向けスキンケアの最小ライン（2SKU）をD2Cで提供。収益は単品売切りから定期便への転換で作る。詳細は添付へ。

④ What If Not（やらないリスク）

供給先メーカーのPB化が進み、A社は「生活者から見えない下請け」に固定される。5年後の粗利率を現状トレンドで延長した数字を提示する。

⑤ Ask（今日決めてほしいこと）

「本日は事業化の承認ではなく、モニター300名でのテスト販売：予算300万円・期間3ヶ月・専任0.5名の承認をお願いします。3ヶ月後、Tool 1の評価軸に沿って継続可否をご判断ください」

継続ライン（合意した数字）

「モニター300名のテスト販売で、定価での購入率3%以上、かつ60日後のリピート意向25%以上」——曖昧な「手応え」ではなく、誰が見ても判定できる数字と期限で事前に固定する。

未達の場合（事前に決めた分岐）

「ターゲットを敏感肌からエイジングケアに変えて1回だけ再検証（ピボット）。それでも未達なら撤退し、検証で得た生活者の受容性データと素材エビデンスは、既存BtoB事業の営業資材に転用して回収する」

効果

撤退＝失敗ではなく「学習の完了」と定義することで、担当チームは失点を恐れず全力で検証に振り切れる。撤退基準は士気を下げる装置ではなく、思い切って走るための装置である——これが現場の実感です。