Research ｜ BtoB・法人
BtoB・法人調査（意思決定フロー・商習慣）
法人顧客が「誰の稟議で・何を基準に・どんな順番で」買うかは、外からは見えません。導入検討のきっかけから稟議・決裁までの実際の流れを、当事者へのヒアリングで解剖します。BtoBの営業戦略・マーケティングの土台になる調査です。
Why Sellwell
この調査の、Sellwellの強み
役職者・実務キーマンの双方に届く
BtoB調査の難所は対象者リクルートです。当社は業界パネル・紹介・直接リクルートを組み合わせ、決裁層と現場実務層の双方に届く体制を持っています。
製造業・官需・法人サービスの実績
機械・電機・自動車メーカーの調査30件超、官公庁需要の発注構造分析など、「見えにくい法人市場」を解剖してきた実績があります。
営業プロセスに落ちる納品
意思決定フローの解明を、「どの段階で・誰に・何を届けるべきか」という営業・マーケの打ち手に翻訳して納品します。
Scope
分かること／分からないこと
この調査で分かること
- 購買の意思決定フロー（関与者・基準・順番）
- 導入検討のトリガーと、途中で止まる障壁
- 業界の商習慣・取引の暗黙のルール
- BtoBカスタマージャーニーと接点ごとの打ち手
この調査では分からないこと
取引キーマンヒアリング・定量調査と組み合わせ、構造の理解と規模の把握を両立させます。
図解 ｜ 法人購買の意思決定フローを解剖する
「使う人・選ぶ人・払う人」が別なのがBtoBです。それぞれが何を基準に動くかを特定できれば、営業とマーケの打ち手は自ずと決まります。
TRACK RECORD
このテーマで、実際に応えてきた仕事
案件名の一部を、匿名で流れる形にしています。ゆっくり読むときは、案件の上にマウスを乗せると停止します。
5件の関連実績
FY21–26継続的な蓄積
50の業種プロファイル
FY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリングFY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリングFY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリングFY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリングFY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリングFY25【調理家電メーカー】家電量販店ヒアリング調査FY24【大手通信グループ】取引候補先企業 信用性調査FY24【大手電機・住宅設備メーカー】自動運転 有識者調査FY24【産業機械メーカー】医薬品市場向けＭＥＳ 国内ターゲット顧客調査FY22【大手電機・住宅設備メーカー】個人空間ビジネスヒアリング
守秘義務のため匿名で掲載しています。業種・目的が近い実績の詳細は、ご相談の際にお尋ねください。
売場は、資料より正直だ。SELLWELL FIELDWORK
Craft
設計のポイント — 同じ手法でも、設計で結果が変わる
「買った企業」と「検討したが買わなかった企業」の両方に聞きます（失注理由こそ宝です）
稟議書に何と書かれたかまで聞きます（社内を通った言葉＝あなたが使うべき言葉です）
業界の商習慣（既存取引・系列・当たり前）を新規参入の目で疑い直します
たとえば、こんな問いに応えてきた
法人向け新サービスの導入実態
「誰の稟議で・何が決め手で導入されたのか」——導入企業・見送り企業の担当者に当たり、意思決定フローと障壁を解剖。営業プロセスの再設計に。
官公庁市場の発注構造
「公共の発注は、実際どう決まっているのか」——発注側・受注側・コンサルの三面ヒアリングで構造を把握し、官需営業戦略の根拠に。
※ 実案件に基づき、特定を避ける形に加工しています。
進め方：① 要件確認（30分・何を決めるための調査かを伺います）→ ② 設計・お見積り（要件が明確な場合、概算は最短1週間以内）→ ③ 実査 → ④ 分析・報告（報告会つき）。
※ 費用・期間は規模と設計により変動します。実査は提携パネル会社等と組んで実施する場合があります。
※ よく組み合わせる調査：商流構造・取引キーマンヒアリング、定量アンケート、専門家・有識者インタビュー
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FAQ
よくある質問
対象企業はどうやって集めるのですか？
業界パネル・紹介・直接リクルートを組み合わせます。役職者・実務キーマンの双方に届くのが当社の強みです。
10数社の調査で判断材料になりますか？
意思決定の構造・パターンの把握は10数社で十分成立します。規模の推計が必要な場合は定量調査を重ねます。
競合の顧客にも聞けますか？
適法・倫理的な範囲で設計します。匿名第三者調査として実施するのが通常です。
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