Solution | マーケ・商品開発

「なぜ売れないのか」を、
事実で特定する。

売れない理由は、必ずどこかの段階に痕跡を残します。仮説の言い合いを終わらせ、止まっている場所を特定して、直す。立て直しは時間との勝負です。

Your Pain

売れない理由は、社内では割れる。

「発売したが、伸びない」——調査でも手応えはあったはず。何が違ったのか分からない。
「広告を打っても、動かない」——認知の問題なのか、商品の問題なのか、切り分けられない。
「社内の仮説が割れて、打ち手が決まらない」——営業は棚と言い、マーケは訴求と言い、開発は中身と言う。
「棚落ちが迫っている」——次の商談までに、根拠のある立て直し案が要る。

全部を直す時間はありません。効く場所を特定して、そこに打つ——それが立て直しの鉄則です。

Method

「売れない」を5つの段階に分解する。

買われるまでの道のりのどこで止まっているかで、打ち手はまったく変わります。各段階を事実で診るのが最初の仕事です。

① 認知

そもそも知られているか。想起されるか。

② 配荷

買える場所に置かれているか。

③ 棚前

棚の前で、手に取られているか。

④ 初回購入

価格・訴求は「買う理由」になっているか。

⑤ リピート

使った人が、もう一度買っているか。

※ 診る道具:店頭・ミステリーショッパー(②③)/会場調査・HUT(④⑤)/SNS・ECレビュー解析(④⑤)/デプスインタビュー(買わない理由の深掘り)。POSデータが無くても、事実は取れます。

What We Offer

解明から、立て直しの実行まで。

止まり所の診断

POS・配荷・店頭・レビュー・生活者調査を組み合わせ、5段階のどこで止まっているかを特定。

仮説の裁定

営業・マーケ・開発で割れた見立てを、事実で決着。社内が同じ絵で動ける状態に。

テコ入れプランの設計

訴求・価格・棚・販路の打ち手を、効き目と実行コストで優先順位づけ。

訴求・パッケージの再検証

直した案が本当に効くかを、会場調査・HUTで発売前と同じ精度で確認。

店頭改善の実行

売場提案・ラウンド設計まで。棚前の事実から商談資料に落とす。

リニューアル・再発売の設計

立て直しでは足りない場合の、作り直しの設計。商品開発に接続。

棚の前の1秒に、ブランドの真実が出る。SELLWELL FOR MARKETING

Process

進め方

初期診断は数週間から。棚落ちの期限がある場合は、そこから逆算して設計します。

状況の整理

売上・配荷・施策の履歴を棚卸し。

止まり所の特定

5段階診断で原因の場所を絞る。

原因の深掘り

買わない理由・選ばれない構造を解明。

打ち手の設計

優先順位つきのテコ入れプランに。

実行・検証

直して、測って、商談に載せる。

事実をつかむ
勝ち筋を決めるこのページ
実現まで運ぶ

FAQ

よくある問い。

原因がひとつとは限らないのでは?

たいてい複数です。だからこそ「全部直す」ではなく、効き目と実行コストのマトリクスで優先順位をつけます。最初の一手で数字が動くと、社内の空気も変わります。

POSデータや調査予算が十分にありません。

店頭観察・ECレビュー・小規模の生活者調査だけでも、止まり所の仮説は十分に絞れます。予算に合わせて「判断に効く最小限」から設計するのが私たちの流儀です。

どの段階で相談するのがよいですか?

早いほど選択肢が多く残ります。「伸びが鈍いかもしれない」の段階でご相談ください。棚落ち期限が迫っている場合も、期限から逆算した最短の診断を組みます。

Contact

立て直しは、時間との勝負です。

売上推移と施策の履歴をお持ちいただければ、
壁打ち(無料)の場で「怪しい段階」の見立てまでお出しします。

実現への壁打ち(無料)を申し込む

調査のご依頼が明確な方は お見積り・ご依頼 へどうぞ。

市場と生活者の「いま」を、月2回メールで。

コラム更新・調査レポート・セミナー案内をまとめてお届けします(無料・いつでも解除可)。