SELLWELL REALIZATION TOOLKIT ｜ 05 ─ MARKETING EDITION
「選ばれる理由」
設計ワークシート
商品・サービスが売れないとき、原因は「良さが足りない」ことより「選ばれる理由が言語化されていない」ことにあります。ターゲット・提供価値・競合との違い・再び選ばれる理由——事業の核心を、思い込みではなく事実で書き込むためのワークシートです。商品開発・リブランディング・価格見直しの起点にお使いください。
発行：セルウェル株式会社（事業創造の総合プロデューサー）｜ 本資料は自社の事業検討の目的で自由にご利用いただけます
STEP 1誰に選ばれたいか — ターゲットを一人に絞る
WHO
| 問い | 書き込み欄（事実で埋める） |
|---|
| 最も買ってほしい顧客を「一人」の像で描くと？（年代・立場・状況） | |
| その人が、いま抱えている「困りごと・不満」は？ | |
| その困りごとを、今は何で解決している？（=本当の競合） | |
| それを「実際の顧客の声」で確かめたか？（推測なら△を記入） | |
ポイント：「幅広い層に」は「誰にも刺さらない」と同義です。一人に深く刺さる理由は、結果的に多くの人に届きます。まず一人に絞りきってください。
STEP 2何を提供するか — 機能ではなく「便益」で書く
WHAT
| 問い | 書き込み欄（顧客の言葉で埋める） |
|---|
| この商品・サービスは、顧客の何を「できるように」するか？ | |
| それによって、顧客の生活・仕事がどう変わるか？ | |
| その便益を、専門用語なしで一文で言えるか？ | |
| 「機能」を書いてしまっていないか？（便益に書き換える） | |
ポイント：「高性能」「高品質」は作り手の言葉です。顧客は機能を買うのではなく、機能がもたらす「変化」を買います。ドリルではなく「穴」を売る発想で書き換えてください。
STEP 3なぜ他社でなく自社か — 違いを一言で
WHY US
| 問い | 書き込み欄（比較で埋める） |
|---|
| 競合ではなく自社が選ばれる、決定的な違いは？ | |
| その違いは、競合が簡単に真似できないものか？ | |
| その違いを、顧客は本当に「価値」だと感じているか？ | |
| 価格が同じでも選ばれる理由になっているか？ | |
ポイント：「違い」が「顧客にとっての価値」でなければ、独りよがりです。自社が誇る強みと、顧客が求める価値が重なる一点——そこが「選ばれる理由」の核心です。
STEP 4また選ばれるか — リピートと価格の検証
AGAIN & PRICE
| 問い | 書き込み欄（検証結果で埋める） |
|---|
| 一度使った顧客が「また選ぶ」理由は何か？ | |
| その価格を「妥当」と感じてもらえる根拠はあるか？ | |
| 値上げしても離れない理由をつくれているか？ | |
| ここまでの仮説を、発売前に「実測」で確かめる計画はあるか？ | |
次の一手：4ステップを書き終えて「事実で埋められなかった欄」が、いまあなたが確かめるべきことです。アンケートの「買いたい」と実際の購買行動は必ずずれます。テストマーケティングで実測してから投資判断へ進んでください。
仮説は書けた。では、事実で確かめるには。
このワークシートは「選ばれる理由」を言語化する道具です。次は、その仮説が本当かを事実で確かめる番です。
60分の壁打ちで、あなたの書き込み結果をもとに「いま検証すべき論点と、その確かめ方」を1枚のメモにしてお渡しします。
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