PROVENANSグループ ／ 事実で決め、実現まで伴走 — 1,400件超の実績
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顧客×商材マトリクスから効果測定までの5STEP記入式シート。保存・社内共有用のリンクをメールでお届けします。
SELLWELL REALIZATION TOOLKIT ｜ 08 ─ EXISTING CUSTOMER EDITION
クロスセル・アップセルの意味は、もう知っている。問題は「自社の、どの顧客に、どの商材を、いつ、どう提案するか」を決めることです。本ワークブックは5つの記入式シートで、知識を自社の実行計画に変えます。新規獲得より確度が高く、値引きに頼らず単価を上げる——既存顧客の余白から始める増収の設計図です。
OVERVIEW
順番に意味があります。多くの会社は STEP 3（提案の中身）から始めてしまい、「誰に」（STEP 1）と「いつ」（STEP 2）を飛ばすため、良い提案が刺さらない状態に陥ります。まず余白を見つけ、タイミングを決め、それから中身を作ってください。
FIND THE WHITE SPACE
目的：感覚ではなく一覧表で「どの顧客セグメントに、どの商材がまだ入っていないか（＝ホワイトスペース）」を可視化する。
| 顧客セグメント | 商材A | 商材B | 商材C | 上位プラン／上位機種 |
|---|---|---|---|---|
| セグメント1（例：主力取引先・大口） | ◎ 導入済 | ○ 一部 | 空白 ← 狙い目 | ○ 一部 |
| セグメント2（例：取引3年以上・中堅） | ||||
| セグメント3（例：新規1年未満） | ||||
| セグメント4（ ） |
WHEN TO PROPOSE
目的：提案の中身より先に「タイミング」で失敗するのを防ぐ。顧客の購買サイクル上に提案位置を置く。
| 顧客のイベント | 起きること | 提案チャンス | 担当 |
|---|---|---|---|
| 導入直後（〜3ヶ月） | 立ち上げ支援の接点が多い | 消耗品・保守・研修（利用定着系） | |
| 利用安定期（〜1年） | 効果が数字で見え始める | 上位プラン・容量追加（アップセル） | |
| 更新・契約見直し | 予算と決裁が動く | セット化・複数年（単価の再設計） | |
| 顧客側の変化（増産・新拠点・人事異動） | ニーズが生まれる瞬間 | 別部門展開・新商材 |
DESIGN THE OFFER
| 項目 | 記入欄 |
|---|---|
| 対象顧客（セグメント／具体名） | |
| 現在の導入商材・単価 | |
| 提案する商材（クロスセル）or 上位プラン（アップセル） | |
| 顧客にとっての価値【最重要】 この提案で顧客の何が良くなるか。1文で | |
| 根拠となる顧客の事実（利用状況・発言・課題） | |
| 想定単価変化（現在 → 提案後） | |
| 「押し売り」と受け取られるリスクと回避策 | |
| 提案タイミング（STEP 2のどこか） | |
| 提案者・期限 |
MAKE IT A SYSTEM
MEASURE
| 指標 | 前期 | 今期 | 判定 |
|---|---|---|---|
| 既存顧客の平均単価 | |||
| 提案数／受諾数（受諾率） | |||
| セット化・上位化による増収額 | |||
| 解約率・取引縮小率（押し売りの副作用検知） | |||
| 顧客からのクレーム・温度感 |
COMMON PITFALLS
| 落とし穴 | 何が起きるか | 済 |
|---|---|---|
| 単価目標から逆算して提案を作る | 顧客価値が欠落し、受諾率も満足度も落ちる | □ |
| 決済直後・クレーム対応中に提案する | 内容以前にタイミングで断られ、関係も傷つく | □ |
| 全顧客に同じ提案を一斉にかける | セグメント無視。刺さらないだけでなく信用を削る | □ |
| 一度作ったマトリクスを更新しない | 顧客側の変化（増産・組織変更）を見落とす | □ |
| 営業個人の技に依存して仕組み化しない | 成果が担当者の異動と同時に消える | □ |
THE LAST CHECKPOINT
どのセルが空白かは、社内データでわかります。しかし「その空白に、顧客が対価を払う理由があるか」は顧客に聞かなければわかりません。
提案受諾率が伸びないとき、多くの会社は話法を直そうとします。疑うべきはその前——顧客理解の解像度です。ここが本ワークブックの最終チェックポイントです。
提案が刺さるかどうかを決めるのは、話法ではなく顧客理解の解像度です。
60分の壁打ちで、あなたの顧客と商材から「最初に狙うべき余白」を1枚のメモにしてお渡しします。
セルウェル株式会社 ｜ 答え無き問を、新しい価値の実現まで。 ｜ sellwell.jp
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