SELLWELL REALIZATION TOOLKIT ｜ 04 ─ RESEARCH EDITION
BtoB・法人調査
設計チェックリスト
調査は「やること」ではなく「決めること」のために行うもの。1,400件超の調査実績の現場から、BtoB・法人調査で「効く事実」を外さず、意思決定に接続するための設計論点を一覧にしました。調査を外注する前・自社で設計する前のチェックリストとしてお使いください。
発行：セルウェル株式会社（事業創造の総合プロデューサー）｜ 本資料は自社の事業検討の目的で自由にご利用いただけます
STEP 1目的設定 — 「何を知りたいか」ではなく「何を決めるか」
PURPOSE
| 論点 | なぜ効くか／確かめ方 | 済 |
|---|
| この調査の後に下す「意思決定」を一文で書けるか | 「市場を知りたい」で始めた調査は使われない。「参入するか／撤退するか」「A案かB案か」など、調査後の判断を先に定義する | □ |
| 判断が変わる「境目の数字」を決めているか | 市場規模◯億円以上なら参入、など判断の閾値を先に置くと、調査の精度要件と手法が自ずと決まる | □ |
| 既に社内・公開情報で分かることを、調査対象から外したか | 調べればすぐ分かることに予算を割かない。調査でしか取れない一次情報に資源を集中させる | □ |
| 「誰が」その結果を使い、どの会議にかけるかが決まっているか | 使い手と提出先が曖昧な調査は、粒度も締切もぶれる。アウトプットの形式を発注前に握る | □ |
現場の実感：失敗する調査の大半は、手法ではなく「目的の曖昧さ」から始まります。「知りたい」を「決めたい」に翻訳できた時点で、調査の半分は成功しています。
STEP 3競合・商流 — 「勝てる場所」を特定する解剖
COMPETITOR & CHANNEL
| 論点 | なぜ効くか／確かめ方 | 済 |
|---|
| 競合の「カタログ」ではなく「実際の選ばれ方」を調べたか | 公開スペックの比較では差がつかない。なぜその競合が選定されたか、決め手を発注側の視点で掘る | □ |
| 商流（誰が決め、誰が納め、誰が使うか）を図にしたか | 代理店・商社・SIerが介在する商流では、エンドユーザーだけ見ても受注構造が分からない | □ |
| 価格ではなく「選定基準そのもの」を確かめたか | 価格の話に見える案件も、実は実績要件・保守体制・関係性で決まっていることが多い | □ |
| 「勝っている競合」と「負けている競合」を分けて見たか | 成功例だけでなく、撤退・失注した競合の理由にこそ、自社の勝ち筋のヒントがある | □ |
現場の実感：BtoBで最も価値が高い一次情報は「なぜ、その競合に決めたのですか」への発注者の本音です。ここに勝ち筋の設計図が眠っています。
STEP 4示唆と接続 — 「レポート」で終わらせない
INSIGHT & ACTION
| 論点 | なぜ効くか／確かめ方 | 済 |
|---|
| 事実（ファクト）と示唆（だから何をすべきか）を分けたか | データの羅列は意思決定を助けない。「この事実から、こう判断できる」まで踏み込む | □ |
| STEP1で定義した「決めること」に答えが出ているか | 調査の出口を、入口で決めた問いに必ず突き合わせる。答えていない調査は設計ミス | □ |
| 「次に確かめるべき論点」まで示せているか | 1回の調査で全ては分からない。何が分かって何が未検証かを明示すると、次の一手が決まる | □ |
| 意思決定者が「5分で掴める」要約になっているか | 経営会議で使われるのは要約の1枚。詳細の前に、判断に必要な結論を先頭に置く | □ |
次の一手：4ステップのうち「□が埋まらない論点」が、いまあなたの調査設計に不足している視点です。すべてを一度に満たす必要はありません。意思決定を最も左右する論点から、最小コストで確かめてください。
設計は見えた。では、その調査を誰と組むか。
このチェックリストは、1,400件超の調査実績と大手企業との直取引の現場から編みました。
60分の壁打ちで、あなたの調査目的をもとに「最適な手法と、意思決定への接続」を1枚のメモにしてお渡しします。
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