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新規事業が事業化を目前にして停滞したり、失敗したりするのは「死の谷」に陥っている可能性があります。死の谷とは、研究段階から社会実装に至るまでのプロセスに存在する三つの関門のうちの一つです。ここを乗り越えれば、事業の成功に近づきます。本記事では新規事業の担当者に向けて、死の谷の意味や陥る原因、乗り越えるための対策をわかりやすく解説します。
魔の川・死の谷・ダーウィンの海とは
新技術がアイデアの段階から社会に広く普及するまでの道のりは、決して平坦ではありません。多くの場合、その途中には三つの関門が立ちはだかります。それが、「魔の川・死の谷・ダーウィンの海」です。
これは、もともと研究成果を社会実装するまでの困難さを表現した概念ですが、新規事業の立ち上げプロセスにも当てはまります。新規事業がなぜ途中で停滞するのか、どのようなフェーズで失敗しやすいのかを理解する上で役立つ考え方です。まずは、それぞれの関門について解説します。
魔の川とは
魔の川とは、研究フェーズと開発フェーズの間に存在する関門です。例えば、大学で進められていた研究が、市場ニーズを満たせずに開発へと進めないケースがこれに該当します。特に基礎研究は、具体的な用途やビジネスとしての姿をイメージしにくく、開発を推進する企業の関心を引きつけられずに止まってしまうことも少なくありません。
これを新規事業に当てはめると、アイデアは出したものの、「誰の、どんな課題を解決するのか」が明確でない状態と言えます。つまり、魔の川に陥る原因は、市場や顧客のニーズを把握できていないことにあります。
死の谷とは
死の谷とは、開発フェーズから事業化フェーズへと移行する過程に存在する関門のことです。具体的には、製品やサービスはすでに完成しているものの、製造費用や人件費といったコストが先行し、なかなか収益が生まれない状態を指します。
このような状況が続けば、次第に資金が枯渇し、いずれ事業の継続が困難になります。
このフェーズの難しさは、製品化しているにもかかわらず、事業として成立するのかが不透明な状態が続く点です。その結果、追加投資や撤退の判断ができず、事業が停滞することもあります。
ダーウィンの海とは
ダーウィンの海とは、事業化フェーズと産業化フェーズの間にある関門です。たとえ売上を確保できたとしても、その市場で生き残るには競合との競争に勝つ必要があります。つまり、この関門は事業の生存競争を意味し、ダーウィンの進化論になぞらえて「ダーウィンの海」と呼ばれています。
新規事業で死の谷に陥る原因
新規事業が死の谷に陥るのは、投資額に対して売上のバランスが悪いことです。ここでは、特に重大リスクにつながる原因を紹介します。
市場ニーズと提供価値が一致していない
一つ目の原因は、市場ニーズと自社が提供している価値との間にズレがあることです。例えば、いくら機能が優れていても価格帯が高すぎれば、多くの顧客にとっては手が届かない商品になってしまいます。反対に価格が手ごろであっても、性能が不十分であればニーズを満たすことはできません。このような状態では営業コストばかりがかさみ、やがて資金が枯渇するでしょう。これが死の谷に陥る典型的な失敗のパターンです。
必要な予算を過少に見積もっている
二つ目の原因は、事業化までに必要な投資額や期間を楽観的に見積もっていることです。開発フェーズから事業化フェーズへ移行する際は、営業体制の構築やマーケティング施策の実施、継続的な改善など、様々なコストが発生します。しかし、十分な予算を確保していなければ、収益が安定する前に資金が尽きてしまうことがあります。
仮説検証と改善に時間がかかりすぎている
三つ目の原因は、仮説検証と改善のサイクルを回すスピードが遅すぎることです。新規事業は不確実性が高く、最初から正解を導き出すことは容易でありません。そこで重要なのは、スピーディに試し、改善を繰り返しながら市場ニーズにフィットさせていくことです。反対に、仮説検証と改善に時間がかかりすぎると、その間も開発費や人件費といったコストは発生し続けます。その結果、損失が膨らみ、気づいたときには挽回するのが難しいといった状態に陥ることもあります。
新規事業における死の谷の対策法
死の谷ではコストが増大するため、滞留すると資金が急速に減っていきます。新規事業を成功させるためには、予算が尽きる前に抜け出す必要があります。そのために有効な対策は次のとおりです。
市場調査・生活者調査でニーズを把握する
死の谷を乗り越えるためには、顧客のニーズを正しく把握することが不可欠です。そのための有効な手段は、「市場調査」や「生活者調査」です。実施することで、ニーズと提供価値のズレを最小限に抑えられます。
重要なのは、アンケートやインタビューなどを通じて、実際の顧客の声を集めることです。「顧客は何に困っているのか」「何を不便に感じているのか」といった点を検証する必要があります。その結果をもとに、製品やサービスの方向性を柔軟に修正していくことで、売れる可能性は高まります。つまり、死の谷を乗り越えるには、ニーズと提供価値の不一致を解消することが重要です。
追加投資の判断基準を明確にする
二つ目の対策は、追加投資を判断するための基準をあらかじめ明確にすることです。死の谷では、売上が立たないままコストだけがかさみ、資金が枯渇してしまうことで失敗に至るケースがあります。そのため、追加投資を行うことで必要な施策を打てるようになり、死の谷を乗り越えられるケースもあります。重要なのは、「追加投資すべきか」「撤退すべきか」を判断できる基準を作っておくことです。
また、資金の確保という観点では、助成金や補助金の活用を検討するのも一つの手です。必要十分な資金を確保できてこそ、死の谷を乗り越えるのに必要なコストを賄うことができます。
仮説検証と改善をスピーディに繰り返す
三つ目の対策は、仮説検証と改善をスピーディに繰り返すことです。そのための代表的な考え方の一つは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Act（改善）を繰り返す「PDCAサイクル」です。PDCAサイクルを素早く回すことで、製品やサービスの課題を早い段階で見つけ、コストが膨らむ前に方向性を修正できます。新規事業の死の谷においては、このサイクルを短い期間で何度も回すことが重要です。
外部リソースを活用する
死の谷を乗り越えるためには、外部のリソースを活用することも有効な選択肢の一つです。新規事業では、社内に全ての専門人材やノウハウが最初から揃っているとは限りません。
不足しているリソースを外部から補うことで、より効果的なマーケティング施策を実行できたり、プロダクト改善のスピードを高められたり、専門家から的確なアドバイスを受けられたりします。その結果、施策の質とスピードが向上し、死の谷を乗り越えられる可能性が高まります。
新規事業の成功にはニーズの把握が重要
新規事業では、事業化のフェーズまでに、魔の川・死の谷を乗り越える必要があります。どちらにおいても、市場や顧客のニーズを正しく捉えていることが重要です。そのためには、事前に「市場調査」や「生活者調査」を実施しておくことが大切です。
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