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Column

2021/01/20

強い営業チームの作り方

日本では長年、年功序列社会としてきました。上司など地位の高い人の言われたことだけをやるという文化が強く残っているのです。世界の中では受動的な性質を持っていましたが、グローバル化の昨今では世界の企業と競合することになります。現代はより能動的な姿勢が求められていると言えるでしょう。ビジネスの間で注目されているのが「チームビルディング」という組織活性の方法です。

プロジェクトの形成期から解散期まで

目的達成をおこなうためにメンバー同士が協力して行動するグループをチームビルティングと言います。組織そのものや組織づくりの手法を指すケースがあります。これは、新入社員・マネージャー・経営幹部など会社のあらゆる人が対象となります。メンバーがお互いを刺激することで自律的にスキルアップしていくことが可能です。

これまでのチームはリーダーを一人決めて組織を引っ張ってきました。全責任がリーダーにあるためプレッシャーやストレスがかかり能力が発揮しづらいです。

現在は組織を引っ張る優秀なリーダーではなく、所属するメンバー全体のスキルをアップさせる方法が広まりつつあります。メンバーにはそれぞれ得意なスキルがあるので発揮しながら自立的に行動していきます。これがチームビルディングの組織作りとなります。

チームビルディングには「タックマンモデル」というプロセスモデルがあります。まず、新しいプロジェクトや部署を立ち上げるときは形成期となります。新入社員や新規の部署に配属される状況を指すでしょう。

まだ組織目標やメンバーのことは定かではない状態です。メンバーの距離感はそれほど近くないといえます。形成期では方を作るのはリーダーの仕事です。まず目標とやることを明確にしてメンバーに納得してもらうのがリーダーの仕事となります。個人のことはあまり知らない状態でもプロジェクトは開始されます。プロジェクトが開始されたばかりの状態は混乱期と呼びます。進むにつれてメンバーの意見が徐々に活発になっていくことでしょう。

メンバー同士で意見がぶつかったり反対に自分の意見を抑えることが増えてきます。リーダーはこの時期は客観的に考えることが大事となります。さまざまな意見を聞いてリーダーはそれぞれ分析や評価をしましょう。チーム全体が納得できるようにするのが理想です。

メンバー同士の考えや価値観を徐々に理解できるようになると統一期に入ります。メンバーの得意分野や専門知識など、それぞれの経験や立ち位置などが把握できるようになります。お互いに助け合ったりタスクを振り分けたりすることもあるでしょう。

統一期では何か問題がないか、確認することがリーダーの役割です。組織として強くなると機能期に入ります。プロジェクトを成功させれば以前よりも結束力が生まれることでしょう。メンバー同士の混乱や対立を経て、自分自身やメンバー間で信頼関係が形成されます。機能期ではそれぞれ自主的な行動もするようになりチームとして機能しています。

メンバー同士の役割が明確となるのでリーダーの役割は育成にシフトするでしょう。やることが明確になっているのでより効率的にします。プロジェクトは期間が定められているのでいずれは解散期に入ります。組織であっても同じメンバーが永遠にいることはありません。

優秀なチームでもいずれ終了が来ます。やはり「チームで仕事ができてよかった」と称賛の声が上がることが理想です。これが次のプロジェクトの成功に繋がっていくのです。

チームで意識すべき3つのこととは

チームでは通常、目標や目的が設定されています。目標そのものの内容ではなく「チーム全員が目標に向かっている」意識を共有することです。同じチームで活動しているなら意見が対立することもあるでしょう。しかし、向いている目標は同じであればお互い納得できやすいです。

組織としての理想は組織内で自由に意見を交換して議論することにあります。風通しの良い雰囲気を作るのはリーダーにとって重要です。チームメンバーの多様な意見を取り入れることで業務のPDCAサイクルを回せます。活発に意見交換するには安心感や風通しのよさが必要となります。

意見やアイデアは誰でも気兼ねなく発言しましょう。ミスが許されないピリピリした環境や雰囲気にならないよう気をつけましょう。例えば上司に遠慮なく報告できずにメンバーが隠してしまうこともあります。スムーズに報告や意見交換できないとトラブルに繋がる可能性もあります。メンバーがお互い認め合ってもらえる雰囲気づくりが重要です。

特に難易度の高い業務では失敗も多く起こりがちです。メンバーが失敗したらそれで終わりではなく次につなげる発想が必要です。何も学ばないなら同じことをしても再度失敗する可能性があります。

失敗したらなぜ失敗したか仮説を立てて検証していきましょう。PDCAサイクルを回すことで次への成功へと近づくことは可能です。現代社会は環境変化が激しいので、どんなに良い計画でも実行して失敗することはあります。失敗したら早く検証し、サイクルを早く回すことが成功につながります。

社内での連携を強化してビジネスにつなげる

組織が同じ目標を向いて達成するには、まずメンバーの理解度を確認することになります。多くの企業で実施されているのがチームミーティングや個人面談です。リーダーが話しやすい雰囲気作りを心がけましょう。話し合いは営業チームの定例会議と並行すると無理なく続けることができます。

毎週決まった日に良かった点を共有するなど何かしらの場を設けます。人数が多い場合は人数を絞ってもいいでしょう。会社内ではなく野外に出ておこなうアクティビティ活動もあります。これは達成感を共有することが目的です。一緒にイベントを達成できればよりチームワークを高めてコミュニケーションを活性化します。新入社員とキャンプやバーベキューなどをするのも大事な行為です。

チームワークを高めるためにはスポーツも有効です。チーム同士で競わせれば結束力や一体感を高められるでしょう。オフィスの外でおこなうことで仕事上のプライドなどを払って人間としての側面がより分かりやすくなります。ボウリング・ゴルフ・フットサルなどがチームビルティングにおすすめです。

昔は一体感を高めるために社内運動会を実施する企業が多かったです。野外ならボランティア活動をするのも良いでしょう。災害の現場でのボランティア活動をする必要はありません。寄付したり募金したりなど簡単におこなえるボランティアも多くあります。チームで何のボランティアにするか話し合ってみましょう。

意外なところではビジネスゲームもあります。ゲームを通じてチームビルディングに効果をもたらします。これらの活動は個人のプライベートな時間を割く必要もあります。時間を割くことなく集めたいならランチにするといいでしょう。全員で外に食べに行くだけではありません。勉強会やワークショップと並行したり少人数で楽しんだり、さまざまな手法でおこなえて手軽です。これなら飲み会が苦手な人やお酒が飲めない人も楽します。

チームビルディングの方法は意外とたくさんあり、簡単に取り入られる方法も多いです。まずは手軽なものからチームに提案してみましょう。お互いの価値を認め合うことも大切なことです。毎月や四半期ごとなど、期間を区切って表彰式をおこなえばメンバーのモチベーションアップに繋がるでしょう。大きな功績はもちろんのこと、多くの人が対象となるような表彰式をおこなってください。

日本の営業は個人の力による割合も大きかったです。しかし、現代ではグローバル化により、より組織力の必要性が高まっています。仕事でより複雑な目標に立ち向かうときは、チーム一人ひとりがスキルや能力を最大限に発揮する必要があります。そこで「チームビルディング」という手法が重要となってきます。ただ会議や面談をするだけでなく、ゲームやワークショップなどを通じて関係性を構築していきます。組織の成果を最大限発揮するための目的としてチームビルティングはあるのです。

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