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Column

2021/01/22

営業体制を強化するために必要なこととは?

営業体制の強化は少子高齢化の現在においては、重要テーマの一つです。しかし、具体的な改善策や、どこから手を付けたら良いのかは、担当者含めて悩みやすいポイントでしょう。そこで今回は、営業体制を強化するために必要なポイントを、わかりやすくまとめていくことにします。人材の再配置における注意点などを幅広く見ていきましょう。

営業組織のリソース・マンパワーの分配を見直す

営業をおこなう上でツールとノウハウも重要ですが、これらを活用する前提となるのが人間です。そのために営業組織におけるリソース・マンパワーの見直しは、最初にクリアしておきたい問題と言えます。

この点においては、経営者から現場の社員まで、同一の意思で改善を目指すことが欠かせません。現状での問題をしっかりと把握して、改善を目指す必要があるため、関係する社員の全員から、一定の理解を得ることが大切なのです。

営業組織の見直しでは、まず、各スタッフの負担を分散し、業務を標準化することから始めましょう。例えば、誰か一人だけしかできない業務があり、その社員に負担が集中する場合は無駄が生じやすいです。いわゆる属人化と呼ばれる問題で、特に営業職では頻繁に発生すると言われます。

対策としては営業業務のプロセスを分析し、標準化する方法が選択肢の一つでしょう。これによって優秀な人材のノウハウを他の社員が共有し、組織的なクオリティの底上げが可能となります。どのような戦略が有効なのか、逆に失敗しやすい注意点は何なのかを洗い出し、ワークフローに組み込んでいきましょう。

その上で人材の再分配を検討していきます。先に標準化を実施しているため、より少ないスタッフで運用できる可能性も検討してみることが大切です。人材リソースの最適化は、今後の少子・高齢化を考えると必要性が高いテーマと考えられます。優秀な社員を多数確保できる環境ではなくなってくるため、少ない人数で高い成果を挙げることが重要です。そのためには営業に関する無駄や無理を省くことが欠かせません。

同時に、コスト面についても見直しをおこないましょう。人員の整理などで資金繰りも適切になれば、営業システムやツールを導入するための余裕も生まれてくるはずです。これらを上手に使いこなすことで、更に営業業務は効率化され、他の部署との連携もおこないやすくなります。

営業システムやツールの有効活用

各種のITソリューションを導入することで、営業体制の強化を目指せます。営業に使えるのは、顧客管理システムや営業支援ツールの他、コールセンターシステムが代表的でしょう。

これらのソリューションは従来は紙ベースでしたが、近年はIT化されており、その分、部署間の連携がとりやすいなどメリットが増えました。営業やカスタマーサポートの進捗具合を一元管理できるので、はじめに担当したスタッフ以外でも、適切な対応がとりやすくなっています。

まず、顧客管理システムと営業支援ツールは、営業にかかる時間が長かったり、顧客対応にミスや漏れが多いときに魅力的です。時間については営業はスムーズに業務をおこなえる方が有利です。

ところが現在の企業は情報漏洩のリスクにさらされており、顧客情報は社外持ち出し禁止もやむを得ない状況になってきました。この結果、営業スタッフは会社と取引先を行ったり来たりして、時間をロスする可能性があります。そこで顧客管理システムなどを使うと、情報を安全に入力・参照できるので無駄が省けるのです。

他にも顧客からの問い合わせやクレーム対応にあたることも日常茶飯事ですが、アナログベースで業務をおこなうと、どうしても意思の伝達に齟齬が生じかねません。メモを見逃したり、口頭での連絡が間に合わなかったりして、対応を間違えるケースがあります。ITシステムを使うと、このようなリスクを低減できるので、前向きに検討してきましょう。

これらの問題を解決することで、顧客の離脱を防ぐために役立ちます。コールセンターシステムも同様に、営業上のメリットが大きいので要検討です。こちらはコールセンターのオペレーターの業務を効率化し、営業機会を獲得できるのが魅力とされます。

例えばダイアルせずに、PCからボタン一つで通話ができるため、無駄な時間を削減できます。他にも負担を平均化するような仕組みがあるため、スタッフを公平に扱うことが可能です。加えて、対応した案件の知識がないときには、上位のスタッフや別の部署にシームレスに引き渡すこともできます。結果的に無駄な時間が生じにくいので、クライアント一人一人に丁寧に対応できるようになるメリットがあります。

ただし、これらのソリューションは自社に最適なものを選ぶことが大切です。やみくもに導入しても、使いこなせないと意味がありません。また、クラウド型かオンプレミス型かによっても結果が変わってくるため、慎重に検討していきましょう。エキスパートに相談しつつ、最適な形で導入するようにしたいものです。

研修などを使って人材の能力を高める

管理職から現場スタッフまで、営業に関するノウハウを積極的に学び、情報を更新していくマインドが重要となります。状況は刻一刻と変化しますので、従来通りの手法では効率が悪化することも珍しくはありません。

もちろん、目新しいものに飛びつくだけでも、効果は期待できないでしょう。そのため、セミナーであったり社内教育を重視していくことも、大切と言えます。まず、セールスマネージャーは責任が重大です。

管理職として営業目標を達成するために、多彩な方面で戦略を練り、意思決定をしていきます。営業スタッフへの業務の割り振りなどをおこなっていきますので、これが適切でないと、効率はあがりません。このために会社としては早い段階から、セールスマネージャーとして有望な人材を見つけ、教育していくことが大切です。

セールスマネージャーとして適切に業務をこなすには、幾つかのポイントがあるので見ておきましょう。まずは、業務の個人への割り振りは、重要なポイントです。能力が低い部下に大量の仕事をさせようとしても、やはり無理があります。このため、できるだけスタッフの能力に見合った業務を割り振り、モチベーションを低下させないことが大切でしょう。

他には適切な判断を、スピーディーにおこなうことが求められます。部下の思わぬ失敗でついつい怒ってしまうこともありますが、できるだけ状況を分析して、問題を把握し、解決に至るまでのプロセスを提示したいものです。営業スタッフに対しては、社内・社外の両方の研修は考えてみましょう。

社内研修では各スタッフの底上げができますし、組織に統一感を出したり、モチベーションを維持するために役立つケースもあります。他方社外研修は、営業職として成果を出している人物を講師にして、いろいろな情報を得られるのがメリットです。自社に取り入れたい考え方やノウハウが、見つけられる可能性もあります。

営業体制を強化するために必要なことについて、いろいろな面から考察してきました。今後の日本は顧客の絶対数もそうですが、営業スタッフとなる労働人口も減る一方ですので、早期に営業体制の見直しをしていきたいものです。

まずは自社の分析をおこない、リソースを最適化したら、ツールなどの導入も考えてみましょう。ただ、やはり自社では時間がとりにくく、分析や評価に主観が入るリスクもあります。そのような場合には専門の業者に相談してみるのも悪くありません。いろいろな視点からアプローチして、客観的に自社の営業を見直すために役立つ可能性があります。

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