muneyoshi 
認知が上がれば商品が売れるの時代はとっくに終わっている
（コンテンツマーケティングの重要性とやってはいけないこと）
商品認知が上がれば売れるは昭和のはなし
マーケティングの常識は、時代とともに移り変わっています。
昭和の時代には、商品認知と売り上げ数は比例していました。なぜなら、マス・メディアと広告が成長していた時代だからです。例えばテレビや映像技術の大きな発展などにより、CMを利用した広告形態が話題になりました。多様なプロモーションが可能になった時代なのです。また、日本が高度経済成長期を迎えていたことも理由の一つです。広告によって認知を得た商品は、大量生産・大量販売・大量消費といった高度成長期の流れとマッチしました。メディアの発展と高度経済成長期の影響により、昭和の時代には商品認知と売り上げが比例していたのです。
認知＋商品体験者の口コミで売れていたのは平成のはなし
昭和が終わり、平成の時代には、商品認知に加えて口コミによって売り上げを得ることができました。インターネットが急速に普及した時代だからです。インターネットは1990年代に普及が始まり、2000年代には様々なサイトへアクセスすることが可能になります。また、2007年にはスマートフォンが誕生します。平成は、ITが急速に発達し、多様な情報端末が社会に浸透することになった時代なのです。さらに、インターネットの普及に加えてコミュニケーションの幅も広がりました。ネットショッピングが可能になり、商品を実際に買った評価としての口コミがネット上で交換されるようになります。企業による広告イメージよりもリアルな評価を事前に得られるようになりました。このように、平成の時代にはIT技術の普及によって消費者が商品に関するリアルな評価を確認してから購入することができるようになりました。
令和は認知の「質」が求められている
では、令和ではどのようなマーケティング方法が求められているのでしょうか。令和において求められることは、認知の「質」です。SNSの浸透が影響しています。平成に比べ、スマートフォンの所持率の高さからも理解されるように、SNSの使用は非常に一般的になりました。その中で、モノやサービスに関する情報が格段に増加したことは一つの理由です。また、そうした情報化の中で、自己実現の欲求を満たす価値がある製品が求められるようになりました。このように、SNSがさらに浸透したことによって商品についての情報が増え、自己実現を目指す動きが始まりました。令和に求められることは認知の質だと言えます。
モノが良いことは大前提。認知の「質」を上げるとは？
認知の質を上げるとは具体的にはどういうことなのでしょうか。それは、単にモノ自体のクオリティを上げることだけではありません。なぜなら、口コミなどによって質の悪い商品の情報はすぐに広まってしまうためです。製品自体の質を上げることは大前提ということです。
認知の質を上げるとは、商品のみでなく購入のプロセス全体の質を上げることです。そうして、製品のファンになってもらうことが重要です。具体的には、アフターサービスなどによって適切に信頼を得ていくなどの方法があります。製品が購入されるまでのプロセスの
みにマーケティング活動を当てるのでなく、購入後のプロセスも考える必要があるのです。また、そうして認知の質を向上させることによってSNS上で消費者が自主的に良い口コミを拡散する可能性を望めます。このように、認知の質をあげるとは、単に商品の質を上げることのみでなく、購入に関するプロセス全体の質を上げて信頼を得ることです。
商品概要と特徴の理解に重心を置く
商品をどのように認知してもらうかも重要な問題です。それは、買い手が何を求めているかに注目することです。具体的には、どのような概要や特徴を表す情報によって買い手を惹きつけることができるかを考察することです。加えて、企業が伝えたいことが伝わっているかどうかも確認する必要があります。買い手を惹きつけられる特徴といった情報や企業の伝えたいことを適切に表現できているかどうかに重心を置く必要があります。
その重心をライフスタイルや人の価値観にはめていく
商品についてどのように重心を置くかが決まったら、ライフスタイルや人の価値観に当てはめていくことが重要になります。マズローの５段階欲求説の最後の段階によって表される自己実現欲求に照らし合わせ、ある人にとって商品がどのくらい重要なものか考えるのです。例えば、家具製品の特徴についてシンプルなデザインの特徴を重心に置くとしたとき、どのような価値観の層に求められやすいか考えることができます。シンプルな生活を好む価値観に求められていると明らかにすることで、そうした価値観に合った企業のブランディングを行うことが可能になります。このように、商品の重心を人の価値観に照らし合わせて考えていくことで、ブランディングの方針も明らかにすることができます。
消費者の価値観分岐は複雑、細かく合わせているのはナンセンス
消費者のライフスタイルや価値観は複雑です。そのひとつひとつに対応していくのではなく、企業の商品にマッチする見込み客を段階的に育てていくことが求められます。細かく合わせていくことは不可能に近いためです。例えば、ネット上で花に興味がある見込み客に花の広告を見せ、商品の存在を知ってもらいサイトを訪れてもらうことで購入に導きます。自然な流れであるため信頼を獲得しやすく、購入後も関係性を構築し続ける可能性があります。このように、細かい価値観に合わせて商品を認知させるのでなく、商品テーマにマッチしている見込み客をファン化させることが重要です。
コンテンツマーケティングを活用し、あらゆるライフスタイルと価値観に合わせていく施策が成功の秘訣
上記のようなマーケティングを行うためには、コンテンツマーケティングの手法が有用です。
コンテンツマーケティングとは、情報を用いたコミュケーションを行うマーケティング方法です。いきなりモノやサービスをアピールや売り込んだりするのではなく、見込み客の情報的な支援を行うことによって関係性を段階的に深め、最終的に購買してもらうことを目的とします。具体的には、掃除機を買いたい客に対していきなり掃除機の商品を紹介するのでなく、数ある掃除用品の中でも掃除機を使うことでどんなメリットがあるかなど、見込み客の関心に対して関係が深い適切な情報を提供します。そうして、見込み客を惹きつけることができ、購買に導くことが可能になります。このように、コンテンツマーケティングによって適切に顧客を引き付けることができます。
コンテンツマーケティング成功の条件
消費者調査の徹底
コンテンツマーケティングを成功させるためには、消費者が何を求めているのかを正確に把握している必要があります。企業の伝えたいことを伝えるのみでなく、両者の関係性を構築することでコンテンツ上のコミュニケーションを成立させるのです。例えば、アピールを投げかけるのでなく消費者が知りたいと思う全ての疑問や関心について答えていく姿勢が重要になります。一方的なメッセージではなく、企業が伝えたいことと消費者が知りたい
ことの差を適切なコミュニケーションによって埋めていくということです。消費者の調査を徹底することで、両者の関係性は作られていくのです。
今のトレンドを徹底調査
コンテンツマーケティングにおいては、トレンドの理解も大切です。消費者の価値観に影響を及ぼしやすいためです。例えば、企業の伝えたいイメージとマッチした消費者のみを求めるより、流行のものに合わせた方が購買につながりやすいです。初回の購買は次回の購買にもつながりやすく、ファンを獲得するチャンスといえます。トレンドの把握は、商品の認知の質を上げることに深く関係するのです。
他社のコンテンツマーケティング成功事例を分析
『北欧、暮らしの道具店』は、コンテンツマーケティングにおけるパイオニア的な存在です。コンテンツの充実度を上げることでファン顧客を増やしている先例となります。具体的には、商品の情報を一切載せることなく生活スタイルの提案のみを続けるコンテンツを更新しています。商品のアピールを抜きにしているため、利用者はコンテンツのみを純粋に楽しむことができます。また、発信されるコンテンツに満足した利用者は定期的にサイトを訪れることになり、ファン化します。そして購買行動へと移りやすくなるのです。このように、『北欧、暮らしの道具店』はコンテンツの質を上げることで利用者をファン化し、購買行動へとつなげている、コンテンツマーケティングを成功させている事例です。
コンテンツマーケティングでやってはいけないこと
コモディティ商品、ロングセラー商品は意味がない
広く認知されている商品には、コンテンツマーケティングの手法はあまり意味を成しません。なぜなら、コンテンツマーケティングの目的は商品の核を本格的に利用者へ伝える点にあるからです。例えば、よく認知されているビール商品についてさらにコンテンツを通して伝えていくことは、ブランドの認知度の向上にはなりえません。既に十分に認知を獲得しているためです。また、ありふれた自画自賛のような形になってしまう可能性が高く、利用者にスルーされてしまう危険もあります。広く認知されている商品については、コンテンツマーケティングはあまり意味を持たないのです。
感覚的商品（アパレル、ジュエリー等）には意味がない
消費者の感覚に訴えている商品の場合は、ユーザーが求めているものが何かわかりづらい点がコンテンツマーケティング上の問題と言えます。企業ブランドに消費者が求める価値が分からないからです。例としては、あるブランドのジュエリーについて気に入る理由が感覚的で曖昧なため、消費者はジュエリーブランドに何を求めているのか明確にしづらいことがあります。求められている価値の具体化が難しいのです。このように、企業のブランディングを展開していく際に重要な「消費者が求める価値」が非常にわかりづらいことから、感覚的な商品にはコンテンツマーケティングが有用でない可能性が高いと言えます。