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Column

2020/09/28

販促、プロモーションがうまくいかない時の視点の変え方

何か新しい品物を販売したいとき、あるいは新しい市場に進出していくとき、果たしてそのビジネスが成功するだろうか、という不安はつき物です。ビジネスをしていく上で、多少のリスクは致し方ないとしても大きなリスクはとりたくない、というのが正直な所ではないでしょうか。

そんなリスクを最小限に抑え、販促を強化して、その効果測定(効果検証)をしっかりおこないつつ、ビジネスを推進していくことはマーケティングの基本です。

しかしときには思ったように販売促進が進まないこともあります。そんなときには思い悩んで大切な時間をロスしてしまうよりも、マーケティングプロの力を借りて物事の視点を変えてみる、という勇気も必要になってきます。

第一は、どうしたら売れるか考える

販売

新しいものを販売するとき、あるいはどこでどう販売したらいいか、を知りたいときに、あなたならどうしますか。きっとどのようにしたらその品物やサービスが売れるか、あれこれ頭を悩ませて考えることでしょう。

一生懸命に考えて、企画書を作成したりして、それだけで時間がかかってしまったりして、市場で調査する時間や観察する時間がへってしまったりするかもしれません。企画書で時間をかけるくらいならば、もっとプロモーション活動のほうに時間をかけたいと考えるのはごく正論でしょう。

一般的には、何か品物やサービスを販売したい、と思ったら、普通はその品物やサービスについてTVやラジオ、インターネットなどの媒体を用いて商品の宣伝をおこなうのではないでしょうか。なるべく消費者に露見するようにコマーシャルなども作成して、人の記憶に残り易いようにインパクトのあるコマーシャルを作成したりするのではないでしょうか?一旦人々の脳裏にやきついた物事というのは何年先になっても人の記憶に残りますから、効果絶大な宣伝方法といえます。

一方、コマーシャルなどは一旦人気が出たり、話題に上ったりすると、瞬く間に知名度が上がったりしますので、コマーシャル時の選曲や登場するタレントさんはもちろんのこと、俳優の演技や個性も重要視することは必須です。

また昨今は芸能人が不祥事を起こしてしまうと、折角作ったコマーシャルが使えなくなってしまうこともありますから、どんな俳優さんを使うか、演技力だけでなく、バックグラウンドチェックも必要になってきています。いい商品を作って、よいコマーシャルで宣伝しても、そこに出演している俳優さんが不祥事を起こすと折角の商品の売れ行きにかかわりあう事態へと発展してしいますから、要注意です。この点は中々先が読めませんが、何かをプロモートする際にはぜひとも心得て起きたい点といえます。

第二は、プロモ不発について考える

失敗

プロモーションの不発にはいろいろな原因があります。例えば先に述べたように、販売促進期間中は該当商品のリコールなどがあってはなりません。それだけで、イメージダウンになってしまいます。ちょっとしたことが販促の妨げになってしまうこともありますから、何事においても慎重な行動はいうまでもありません。

また起用する人材やコマーシャルの内容などにも配慮をしないと後で厄介なことになることもありえます。プロモーションが不発で終わる、という場合、考えられるのは、正しいマーケティング活動をおこなっているか、という疑問です。

いくらよい道具を揃えて釣りにいっても、魚のいる池で釣りをしないと、魚は食いついてきません。「魚のいない池で釣りをしていても、魚は釣れない」というように、まずはどんな池で釣りを楽しみ、いかに多くの魚を釣り上げることができるか、が課題です。販促がうまくいかず不発で終わった場合でも、ただ単に、ああだめだった、と終わらせるのではなく、効果測定(効果検証)をおこなって見ることが大切です。

中小企業などの場合で考えると、中々マーケティングの専門知識を持っていらっしゃらない企業も多いでしょう。そのために販促が不発で終わった際も、何故うまくいかなかったのか、何がどの位の結果だったのか、効果測定(効果検証)をおこない数字でデータ分析できるようにしておくことは言うまでもありません。

効果測定(効果検証)はおこなっているとやや楽しく思えてくることがあるかもしれません。というのも色々なデータをとり、さまざまな角度からデータを見ていくことは非常に有意義なことだからです。

例えば少し高級なお菓子をプロモートしたいとき、独身男性が多い庶民的な町で販売のプロモートをおこなっても、有用なサンプリングはおこなえないといえます。それよりも高級住宅街といわれる地域で主婦層をターゲットにして販売をし、何曜日の何時くらいに商品がどのくらい売れたか、とかTVコマーシャルに主婦に人気のある俳優を利用したらそのお菓子の売り上げが上がったなど、いろいろなアイデアや取り組みをおこなうことは視点を変える意味でも大変意味深いことです。

測定可能な判断基準を持つことは大切

分析

販促をおこなう際に最近多いのが、SNSを用いた動画や口コミです。今までは一般消費者が購入して書き込みをしてもらったりすることが主だった販促方法も、最近は少しずつ変わってきました。

例えば、従来的なやり方ですと、タレントに広告宣伝をゆだねる、という手法が主だったといえます。しかし現代は一般消費者にSNSや動画、口コミ、アプリを用いて、コレはいい品だよ、ということをアピールしてもらう方法が大変多くなっています。

特に動画は目から入ってくるということで、誰にでも分かり易く編集されていることが多いので、視聴率も高く、宣伝効果としては抜群です。

ただ中小企業の方ですと、動画などを作ろうにも中々IT系の知識を持った人やマーケティングセンスを持った人がいないこともありますからそんなときには地元で知名度のあるマーケティング会社に販促と効果測定(効果検証)についてのサービスがついているか確認した上で、お仕事を依頼してみるのもいいかもしれません。

自分達で考えてみても、いつも同じような意見や効果のないマーケティングをおこなっていては意味がありません。新しい風を取り入れたい、と思ったらやはり視点を変えて、信頼できる会社にパートナーになってもらうことは大切なことです。

マーケティング会社でさまざまな技術を使って、ウェブページの構築運営から、ポスティング、SNSの活用、看板などを実施してもらったり、ヘビーユーザーやストロングオピニオンを持った人に座談会や口コミさいとを発信してもらったりすることはマーケティング会社だからこそできる、という強みです。

キャンペーンをおこなったり、店頭などでサンプリングをおこなっているのを見かけることがあるかと思いますが、これらはすべてマーケティング会社がおこなってくれる強力な販促であり、効果測定(効果検証)可能なサービスです。仕事を依頼した企業としては効果測定(効果検証)ができることから、どのくらいその販促活動に効果があるのか、が一目瞭然というわけです。

自分達で一生懸命におこなった販促がうまくいかないこともあります。それでも何度も同じことを繰り返して、お金と時間を無駄にするよりも、マーケティング会社を利用することによって、視点を変えて、今までとは違うプロモートの仕方ができたり、コレまでとは違う市場で新しい販路を見つけることが可能になるかもしれません。

大切なのことは、失敗しても次々に新しいエリアで正しいターゲットを探し、商品展開していくことです。コレを手助けしてくれるのが、マーケティング会社というわけです。ちょっと視点を変えるだけで、非常に大きな効果が期待できますから、まずはあなたの視点を変えてみましょう。

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