BtoBの競合調査のやり方とは？メリットと使えるフレームワーク 

 「BtoBにおける競合調査のやり方を確認したい」や「競合調査に使えるフレームワークを知りたい」と、悩んでいる方はいませんか。 

たしかに競合調査はうまく活用することで、以下の5つのメリットがあります。 

・自社の強み・弱みを発見できる 

・差別化すべきポイントを明確にできる 

・新しい競合企業を発見できる 

・価格や流通プロセスといった販売戦略を見直せる 

・業界のトレンドを把握できる 

しかしメリットを最大限活用するためには、競合調査のやり方のポイントを押さえておくことが大切です。そこで本記事では、BtoBにおける競合調査のやり方やメリット、使えるフレームワークをわかりやすく紹介します。 

競合調査とは 

競合調査とは、自社製品やサービスと競合する事業を調査することです。ビジネスモデルや戦略など、様々な側面から競合他社について理解を深めることで、自社のおかれているポジションを確認できます。 

競合調査と市場調査の違い 

競合調査と市場調査の違いは、調査対象が異なることです。 

競合調査の調査対象は、自社製品・サービスの競合となる企業や商品などです。一方、市場調査は自社製品・サービスを展開する市場の動向や規模・成長率、顧客のニーズなどが対象となります。 

また調査対象が異なるため、調査方法にも違いがあります。 

例えば、市場調査で一般的に行われている方法は、アンケートやインタビューによる調査です。対して競合調査では、競合他社の売り上げやシェア率など、様々なデータから分析します。 

競合調査をすべき理由 

なぜ競合調査が必要かといえば、「競合他社との差別化を図るため」です。 

BtoB営業では複数の担当者による承認や、決裁者による判断がなければ契約されません。そこで成果を上げるためには、多くの担当者や決裁者に自社製品を導入する合理的な理由を提示する必要があります。つまり競合調査をすることで、自社と競合他社との優位性を把握できるため、「自社にしかない強み」をアピールできるでしょう。 

また新商品を開発する際も、競合他社と似通った商品を開発してしまうと、違いを明確にできず価格競争に陥る可能性もあります。自社の強みを理解することで、開発すべき商品や営業先でのアピールポイントが明確になります。 

競合調査のやり方 

競合調査は目的に合わせて競合の設定や、調査内容を決定する必要があります。なぜなら競合他社のどの部分にスポットをあてて調査するかによって、分析できる内容が異なるためです。具体的な競合調査のやり方は、以下の5つのステップです。 

・目的を設定する 

・顧客・営業にヒアリングする 

・競合を設定する 

・調査内容を決定する 

・調査・分析する 

5つのステップを踏むことで、BtoB営業に役立つ競合調査となります。 

目的を設定する 

はじめに競合調査の目的を設定します。 

なぜなら競合調査の目的を明確にせずに実施しても、何に絞って情報収集すれば良いのかわからないためです。一言で競合調査といっても調査内容の対象は以下のように様々です。 

・価格帯 

・ターゲットユーザー層 

・機能性 

・製法 

・シェア率 

・取引先企業 

目的を明確にすることで、競合の設定や調査内容の決定がしやすくなります。例えば以下のような目的を設定すると良いでしょう。 

・新商品を開発するための類似商品の調査 

・既存商品を改善するための調査 

・自社ビジネスモデルの見直し 

・自社製品の優位性を高めて顧客満足度の向上 

・商流の改善 

・BtoB営業戦略の見直し 

競合調査により自社のどの部分を改善したいのかを検討して、目的を設定してください。 

顧客・営業にヒアリングをする 

目的を設定すると、次はヒアリングです。ヒアリングは顧客に対するヒアリングと、営業に対するヒアリングの2種類を実施します。 

・顧客ヒアリング 

顧客ヒアリングは既存の取引先に、自社製品と比較検討した競合商品について直接聞く方法です。顧客ヒアリングの目的は企業の声を聞き、実態にもとづいた競合他社を洗い出すことです。 

・営業ヒアリング 

自社の営業担当者にもヒアリングします。営業担当者であれば、取引先と関わる機会も多く、自社製品と比較検討されやすい競合他社を把握しているためです。顧客ヒアリングと同様に、競合他社を洗い出すために実施します。 

2つのヒアリングにより「よく比べられる商品・サービス」を把握することで、競合を明確にできるでしょう。また、比べられる企業の特徴をつかむことで、自社のポジションについても理解できるはずです。 

顧客ヒアリングは「自社製品・サービスを選んだ決め手」も確認することで、自社の優位性を把握するのにも役立ちます。 

競合を設定する 

ヒアリングと目的から、競合を設定します。 

ヒアリングで挙がった企業や商品は実態にもとづいていますので、競合といえるでしょう。ほかにも、以下のポイントを参考に競合他社を設定します。 

・価格帯が似通っている類似商品 

・自社と特徴が似ている企業 

・ターゲットユーザーが似ている企業 

・ターゲットの同じ悩みを解決できる企業 

競合他社を設定する際の注意点は、「対象を増やしすぎないこと」「同じ業界と限らないこと」です。 

競合他社の設定の際に対象を増やしすぎてしまうと、調査すべき内容も増えてしまいます。あまりに多すぎると、時間やコストを費やしてしまう原因となるため注意が必要です。 

また競合他社は同じ業界のみとは限りません。別の業界であっても、同じ商品を取り扱うこともありますし、代替品によって別産業から参入する可能性もあるためです。 

調査内容を決定する 

競合が決まると、次は調査内容を決定します。 

単純に「自社と競合のどちらが支持されているのか」を確認するのも競合調査です。しかし目的を達成するためには、多くの場合で細かな内容まで調査する必要があるでしょう。 

そこでおすすめの方法は「仮説」を立てることです。 

自社と競合他社、どの部分に違いがあるのか仮説を立てることで、細かな内容や具体的な部分にまで調査できるためです。 

例えば、「競合製品はAの機能があるため、シェア率が高いのではないか」「自社よりも営業担当者の数が多いためではないか」など様々な視点から仮説を立ててみましょう。 

ほかにも広告の使い方や製法、価格、技術、アフターサービスなどがあります。 

調査・分析する 

調査内容が決まると、あとは調査をして得られた情報の分析です。 

調査をするといっても、何から始めれば良いのか迷ってしまう方もいるでしょう。そのような方におすすめなのは、フレームワークの活用です。調査内容に適したフレームワークを選択することで、効果的な調査ができるためです。 

また自社で情報収集するための方法は、インターネットの活用や類似製品の確認、競合企業を直接訪問などがあります。 

しかし競合他社の詳しい部分まで調べようと思っても、自社では調査できないこともあるでしょう。調査が難しい内容の場合は、調査会社に委託する方法も1つの手です。 

専門会社に委託することで、しっかりとした調査に加えて、的確な分析により自社の目的達成を後押ししてくれます。 

競合調査のメリットとは 

競合調査は実施し分析することで、販売戦略の見直しや商品の改善など様々な施策の立案に役立ちます。BtoB営業における競合調査のメリットは以下のとおりです。 

・自社の強み・弱みを発見できる 

競合他社と比較することで、自社の強み・弱みを発見できます。強みを生かした営業方法の確立や、新商品の開発などによる弱みの改善で、成約率を上げられるでしょう。 

・差別化すべきポイントを明確にできる 

競合他社と自社の製品・サービスの違いを把握することで、「競合他社にはない機能」など、差別化すべきポイントが明確になります。営業方法や商品開発に取り入れることで、自社独自の商品・サービスが展開できます。 

・新しい競合企業を発見できる 

競合調査により、新たな競合企業を発見できるのもメリットです。競合他社の動向に対応するためには、新たな競合企業を早期に把握することも大切なためです。 

・価格や流通プロセスといった販売戦略を見直せる 

価格の見直しや流通プロセスを改善することで、スムーズに営業ができる場合もあります。つまり競合調査のメリットは、販売戦略の見直しに役立つことです。 

・業界のトレンドを把握できる 

競合調査は業界のトレンドを把握できます。例えば、顧客のニーズや市場の変化にどのように対応しているのかを確認することで、トレンドへの対応の仕方も参考になるでしょう。 

このように競合調査には多くのメリットがあります。積極的に実施して成約率や収益性の向上につなげてください。 

競合調査に役立つフレームワーク 

BtoBでの競合調査に役立つおすすめのフレームワークは、「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」の3つです。 

3C分析 

3C分析は、市場・競合・自社の関係性を把握するのに役立つフレームワークです。3C分析で使う要素は以下の3つです。 

・市場・顧客：Customer 

・競合：Competitor 

・自社：Company 

3C分析のやり方で大切なポイントは、「市場・顧客」「競合」「自社」の順に分析することです。それぞれの要素で分析する内容は以下のとおりです。 

市場・顧客 

BtoBにおいて顧客は、取引先や営業先などの対象企業のことです。業界の市場規模・市場の成長性・顧客のニーズを分析します。 

競合 

3C分析のなかで競合調査の重要な部分です。競合各社の状況や特徴、業界のポジションなどを分析します。競合企業が結果を出している理由を明確にすることが大切です。 

自社 

最後に自社の強みや優位性を分析して、市場・競合と組み合わせて検討することで、今後の経営戦略の見直しなどに活用できます。 

3C分析をするためには、複数のフレームワークを組み合わせることをおすすめします。例えば「ファイブフォース分析」や「VRIO分析」といった具合です。複数のフレームワークを組み合わせることで、精度を高められるためです。 

SWOT分析 

SWOT分析は、自社の強み・自社の弱み・機会・脅威の4つの要素から、自社の内部環境・外部環境を分析するフレームワークです。BtoBの競合調査にSWOT分析を取り入れることで、競合他社が自社に与える影響を考慮した経営戦略の立案ができます。 

SWOT分析の各要素の内容は以下のとおりです。 

・自社の強み：Strong 

自社の強みは、例えば独自の技術や実績の多さ、優れた機能性などです。自社の内部環境のプラス要因となります。 

・自社の弱み：Weakness 

自社の弱みは、例えば価格競争力の弱さや製造ラインの老朽化などです。自社の内部環境のマイナス要因となります。 

・機会：Opportunities 

市場や競合他社の動向により、自社製品・サービスが優位となる要素です。自社の外部環境のプラス要因となります。 

・脅威：Threats 

市場や競合他社の動向により、自社製品・サービスが劣勢となる要素です。自社の外部環境のマイナス要因となります。例えば競争の激化や市場の縮小などです。 

SWOT分析をさらに細かく分析する方法として、「内部環境・外部環境」「プラス要因・マイナス要因」をそれぞれ組み合わせたクロスSWOT分析もあります。 

4P分析 

4P分析は、自社製品・サービスについて4つの要素から分析するフレームワークです。4P分析の各要素は以下となります。 

・製品：Product 

自社製品・サービスに、どのような価値や魅力があるのかについてです。 

・価格：Price 

価格は、商品・サービスをいくらで販売するかを示します。 

・流通：Place 

流通はどの場所で商品・サービスを販売するのかです。例えばECサイトで販売するのか、それとも店舗で販売するのかなど、具体的な販売場所を提示します。 

・販促：Promotion 

販促は製品を顧客に知ってもらえるように、どのようにプロモーションをするかについてです。例えばテレビCMや雑誌、Web広告などとなります。 

4P分析は、製品やサービスに関する具体的な内容を盛り込むことで、販売戦略を立てる際に有効なフレームワークです。注意点は4つの要素の戦略が整合性を保っている必要があることです。 

またBtoBの競合調査に利用する場合は、自社の4P分析と競合他社の4P分析を作成します。両社の分析結果を比較することで、両社の強み・弱みを明確にできるためです。 

競合調査は専門家へ委託するのがおすすめ 

BtoBにおける競合調査は自社と競合を比較することで、自社の強みを生かした販売戦略をするのに役立ちます。 

しかし競合調査は、自社の内部環境を調べるのとは違い、競合他社について調べる必要があります。場合によっては思うような調査ができず、時間や人件費を無駄にしてしまうこともあるでしょう。 

そこでおすすめをしたいのは、外部の専門企業に競合調査を委託することです。 

専門家に委託することでスムーズな調査に加えて、的確な分析をサポートしてくれるためです。効果的な競合調査をしたい方は、ぜひ専門会社への委託も検討してみましょう。