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SNSやスマートフォンが広く普及した今、SIPSは押さえておきたい購買行動モデルの一つです。特に、SNSマーケティングに携わる方にとっては、基礎知識と言えるでしょう。本記事ではSIPSの意味や使い方、活用する際のポイントをわかりやすく解説します。
購買行動モデルのSIPSとは
SIPSとは、2011年に電通の佐藤尚之氏が提唱したSNS時代の購買行動モデルです。従来の購買行動モデルの多くは、商品やサービスを認知してから購入に至るまでの流れを中心に考えられていました。これに対して、SIPSは消費者の「共感」を出発点としている点が特徴です。
SIPSの4要素
SIPSは、4つの要素で構成されており、その頭文字が名前の由来です。ここでは、SIPSの4要素について詳しく解説します。
S：Sympathize（共感する）
SIPSの最初のステップは「共感」です。企業が発信するブランドの価値観や理念に消費者が共感することです。例えば、以下のような取り組みが挙げられます。
- 環境に配慮した製品を開発する
- 社会貢献活動に取り組む
- 自社の理念やストーリーを動画で伝える
消費者はこれらの取り組みに共感すると、ブランドや企業に対して興味を持ち、次のステップである「確認」へと移りやすくなります。
つまり、SNS時代において共感は、購買行動を促す原動力です。
I：Identify（確認する）
共感した後、消費者は実際に購入して良いかどうかを以下のような情報から確認します。
- SNSで他のユーザーのレビューや口コミをチェックする
- 商品の公式サイトで詳細情報を閲覧する
- インフルエンサーや専門家の情報を参考にする
このステップで重要なのは、「共感した内容が本当に正しいのか」という不安を払拭できるかです。共感と確認が一致することで、消費者は安心して次のステップである「参加」へと進むことができます。
P：Participate（参加する）
確認が済んだ消費者は、実際に購買したり、キャンペーンやイベントに参加したりしてブランドと関わります。例えば以下のような参加行動があります。
- オンラインショップで商品を購入する
- 企業が開催するSNSのキャンペーンに応募する
- 店舗で体験型イベントに参加して商品の魅力を実感する
参加を通じて、消費者はブランドとの接点を増やし、商品やサービスへの理解や満足度を高めます。この体験が次の「共有・拡散」につながります。
S：Share＆Spread（共有・拡散する）
消費者は、自分が「参加」した体験を他者に共有・拡散することがあります。具体的には、次のような行動が考えられます。
- SNSで商品の写真や口コミを投稿する
- YouTubeでレビュー動画を公開する
- 友人や家族に直接おすすめする
SIPSでは消費者自身が情報を発信することで、新たな共感を生み、購買行動の連鎖を作り出します。
SIPSの具体例
SIPSは、SNSマーケティングにおいて広く活用されています。ここでは、アパレルブランドと商品メーカーの具体例を紹介します。
アパレルブランドの場合
| S | 企業がサステナブル素材を使用したブランドの取り組みを紹介する。 |
| I | 消費者が公式サイトで商品や素材の情報を確認する。 |
| P | 消費者が新作商品をオンラインで購入する。 |
| S | 消費者がSNSでコーディネート動画を公開する。 |
食品メーカーの場合
| S | 企業が商品を開発した背景をSNSに投稿する。 |
| I | 消費者が他のユーザーの口コミをチェックする。 |
| P | 消費者がSNSで参加できるレシピコンテストに応募する。 |
| S | 消費者がSNSに商品の写真やレビューを投稿する。 |
企業はSIPSを意識してSNS施策を設計することで、購買行動だけでなく、口コミやレビューの拡散を促せます。
SIPSを活用する際のポイント
SIPSをSNSマーケティングで効果的に活用するには、次の4つのポイントを押さえておくことが大切です。
ポイント① 共感を得られるコンテンツを作成する
SIPSの出発点は「共感」なので、消費者の関心を引くコンテンツが必要です。ブランドの理念や商品開発の背景、社会貢献活動などは、消費者の感情に響きやすい題材です。例えば、地域貢献の取り組みを動画や画像でわかりやすく紹介することが該当します。このようなコンテンツを軸にすることで、SIPSの各ステップを展開しやすくなります。
ポイント② 定期的に投稿する
共感を生むコンテンツがあっても、SNSでの情報発信が不定期では効果が薄くなります。定期的に更新しなければ、フォロワーや閲覧数を十分に増やすことができないためです。
消費者に共感してもらうためには、まずSNS運用をしっかり行い、投稿が見込み顧客に届く状態を作ることが重要です。そのためには、消費者が共感する情報だけではなく、役立つ情報などを定期的に発信する必要があります。
ポイント③ ターゲットに合わせたSNSを選択する
SIPSを効果的に活用するには、ターゲット顧客が多く利用しているプラットフォームを選ぶことが重要です。SNSごとにユーザー層が異なるため、以下の特徴を押さえておきましょう
出典：総務省情報通信政策研究所「令和５年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」
- X（旧Twitter）：10代から40代が主に利用している
- Facebook：30代・40代に利用者が多い
- Instagram：幅広い世代が利用し、女性の利用割合が高い
- TikTok：10代・20代を中心に人気がある
プラットフォームごとの特徴を理解して選ぶことで、ターゲットに効果的にアプローチできます。
ポイント④ 炎上するリスクがあることを考慮する
SNSマーケティングでは、発信が予期せぬ反応を招くリスクがあります。特に共感を狙ったコンテンツは、人によって受け取り方が異なるため、炎上の可能性を考慮する必要があります。投稿前に内容を確認し、誤解を招く表現や過度な主張は避けましょう。
また、万が一炎上した場合に備えて、迅速に対応できる体制を整えておくことも、ブランドや企業の信頼を守るために大切です。
SIPS以外の購買行動モデル
SIPS以外にも、購買行動モデルは複数あります。ここでは、特に有名な「AIDMA（アイドマ）」と「AISAS（アイサス）」を紹介します。
AIDMA
AIDMAは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的プロセスを示す購買行動モデルです。次の5つの要素で構成されています。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記録）
- Action（行動）
基本的な購買心理を理解するうえで重要なモデルです。
AIDMAの詳細については、「今さら聞けないAIDMA（アイドマ）とは？意味をわかりやすく解説」の記事をご参照ください。
AISAS
AISASは、消費者が商品やサービスを認知してから購入し、SNSなどでレビューや口コミを共有するまでの一連のプロセスを示す購買行動モデルです。次の5つの要素で構成されています。
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（購買行動）
- Share（共有）
このモデルは、インターネットやSNSによる消費者行動の変化を理解するのに役立ちます。
購買行動モデルを事業に役立てよう
SIPSは、共感を起点にしたSNS施策を設計できる点が特徴で、購買促進に加えて口コミの拡散も期待できます。このように購買行動モデルは、消費者の心理や行動を理解し、効果的なマーケティング戦略を立てるための重要なフレームワークです。自社のビジネスに合ったモデルを活用し、マーケティングの成果をさらに高めましょう。