流通調査

チェーン本部バイヤー、個店売場責任者などへの
ヒアリングを行う調査です。

流通現場における現状、第3者視点でのメーカー評価、施策評価、課題の抽出を行います。営業担当では聞けない、現場の本音をヒアリングし、具体的な課題解決のアクションプランの策定までサポートします。

セルウェルの調査サービスへの考え方

①事業ミッションを理解する

「事業ミッション」を客観的な視点で、お客様が見えていないレベルでよく理解することを大切にしています。その上で「ミッション」実現における課題に対して、「誰に」「どんな価値を」「どうやって提供するか」を整理し、予算やリソースの配分、施策の優先順位を決め、その後の実行までを調査サービスを含めサポートします。

②事業を推進する一部としての調査

各種調査サービスは、事業を推進するための1部でしかないと考えています。そのために調査結果を報告するというスタンスではなく、調査結果を踏まえてどうするかを常に考えた活動をします。

③実行スピード

調査結果はあくまで過去のものです。変化の早い世の中において、調査結果の報告から次の施策実施までの時間を長く検討している余裕はありません。事業全体から落とし込むことで、調査と連動して施策の実行を行うスピード感を大切にしています。

流通調査の活用例

01. 自動車向け商材の概況把握のための調査

課題・要望

自社商品の売上が下がってきている。
情報を取りきれていないため概況すらよくわからなくなり、どのような行動を起こしていくべきか悩んでいる。

提案・実施内容

全体の市場実態を把握することを目的とした調査をご提案・実施しました。
①競合社における販売数値・全体売上数字、チャネル別販売実態を把握
②主要カー用品店における販売実績推移を把握
③メーカー及び小売店の販売実績を整理することで、市場規模概況を把握

02. 広告会社のナレッジ開発のための調査

課題・要望

広告会社の中でのシェアやアカウントが取れなくなってきている。特にクリエイティブアイデア以外の部分でのアドバンテージがなく、提案力が落ちてきてしまっている状況。その中で、店頭や流通関係へのフォーカスが必要であり、店頭ソリューションを行う部隊を作り、ナレッジ開発を行っていきたい。

提案・実施内容

買い手と売り手の実態を把握することで、両側面から購買行動の特徴やそこからの発見を導くことをサポートしました。
①想定購入者に自由に買い物をしていもらい、行動を逐一話を聞きました。
②対象商材購入者への出口調査で、購入インサイトを把握しました。
③売る側から見ての購買の特徴や、売り方の成功事例、失敗事例を把握しました。

03. 食品メーカーの新カテゴリ参入に向けた調査

課題・要望

ヨーグルトカテゴリーへの新規参入を計画しているが、そもそもヨーグルトの市場動向や流通構造がわからない。
特に、流通提案に際しては、どういった提案をしていくべきなのか、何がフックになりやすいのかということに対して、バイヤーへのつながりがないためよくわからない。

提案・実施内容

①市場調査
そもそものヨーグルトの市場実態がどのようになっているかを把握しました
②流通調査
ヨーグルト担当バイヤーに、既存メーカーや商品への評価とともに、新規取引に際しての必要要件や優先順位をヒアリングしました。

04. 提案コンペのため調査

課題・要望

競合プレゼンがあり、広告コンペ以外に売り方や売場でのキャンペーンのコンペもあった。それに伴い、売りの現場での実態や評価、自社が想定する売り方への受容性があるのかを把握したい。

提案・実施内容

バイヤー及び売場責任者に対して売り方の成功/失敗事例とともに、プロモーションへの要望や評価をヒアリングしました。

05. 次なる売り方展開策定のための調査

課題・要望

ある商品の商品企画、売り方展開として店頭での存在感を高め、営業としての付加価値提案としての情報や次につながる何かが欲しい。

提案・実施内容

①商品購入者への出口調査を行い、利用者のニーズや買い方を把握しました。
②競合社の商品開発や営業提案付加価値の考え方などを聴取しました。
③対象商品関係の売場責任者に対して、売り方やどんな商品がウケているのか、売り手として、売りやすい商品はどういったものかを把握しました。①②③をもとに次に繋がる売りの提案をさせて頂きました。

06. 営業力強化のための流通調査

課題・要望

日々の営業活動の中で、競合社と商談力で負けている部分がありそう。商品力以外の部分での原因があると捉えているが、実際にどういった点が負けているのか、強みなのかを把握したい。

提案・実施内容

①競合における小売チェーンへの営業戦略や営業体制、提案実態、値引き実態などを含めて詳細を把握しました。
②小売店販売サイドから営業実態、提案内容、販売店のマインドシェア、各社評価についてヒアリングを行いました。

07. ナレッジ開発のための調査

課題・要望

自社としてのナレッジを開発する活動として、増税に際して「駆け込み」や「冷え込み」の実態、今後の予測、増税に伴う施策の計画、メーカー要望を把握したい。

提案・実施内容

①主要流通の商品部へのヒアリングを行いました。
②主要外食チェーンへのヒアリングを行いました。

実施項目例

1.基本情報/当該カテゴリー チェーン基本情報
ここ最近の売行き状況 *チェーン全体/カテゴリー
2.当該カテゴリーの販売戦略 当該カテゴリーのここ最近の動向/トピックス
販売戦略の基本的な考え方
エリア戦略・エリア/立地別の売分けの違いの有無と内容
当該カテゴリーの位置付け及び注力度
本部指示と売場裁量についての考え方
PB/NBの買われ方の違い(属性・購入総額etc)
販売リベート体系、マージン体系の考え方と内容
当該カテゴリーの課題と今後の方向性
3.当該カテゴリーの売り方の基本 基本的な売り方の考え方
販促関係についての考え方と現状
ターゲットとしてとらえている属性とその実態
売場づくりフローとその考え方、実態 ・売り方に関する現状と課題点
4.購入客層と購買行動 当該カテゴリーの購入客層属性とここ最近の特徴
 *プロモーション全体
基本な購買行動
 *指名/目的購入状況
 *購入検討/購入決定要因
 *購入単価/併買商品
実購入者と実飲用者の差異の有無
購入時間帯の波の有無とその内容
5.プロモーションについて プロモーションの基本的な考え方
店頭展開しやすい/しにくいプロモーションとその理由
 *プロモーション全体
 *店頭ツールへの要望、意見

良い/悪いプロモーションとその内容、反響
効果が高いキャンペーンやプロモーション
6.各社評価について 注力メーカーとその理由
主要各社評価
 *営業活動面/提案内容面/プロモーション面/広告宣伝販促面/商品面/取引条件面
メーカーへの要望事項

流通調査に対するセルウェルの考え方

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