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2019/11/28

新しいビジネス開発(新規事業)における調査のあり方 〜どのように行い、どのように活用すればよいのか〜

新規事業開発 イメージ

ビジネスを行うにあたって行う調査には、さまざまな活用方法があります。

例えば、「市場調査や市場規模の数字は入手したものの、実感とずれている」ので正確に把握し、実態にあった戦略を考えていくためのものから、「クローズドな市場で競合が何をしているか分からないので、他社の状況をベンチマークとして知りたい」というような業界内での次の一手を確かなものにする目的の調査があります。

一方で、最近は市場に閉塞感があり、新規事業や業界を超えた新しいビジネス開発のために調査の相談をいただく機会が増えてきています。

今回は、新しいビジネス開発(新規事業)における調査ではどのような点がポイントなのかを、今回お伝えします。

ビジネス開発のための調査に関する課題

「こういうことをしたい」という目的を達成するために足りない要素を補う調査を行うのであれば、パッケージングされた市場調査・競合調査などの結果は効果的です。

しかし、新しいビジネスにおいてはその業界の中に新規の要素がなく、そもそも何を調査したらいいかわからないことも多いものです。そんな時、他の業界で話題になっている技術やサービスの中に自分の業界でも展開できる要素がないかと他の業界に目を向けることが重要となります。

しかし、誰しも他の業界のことは分からないものです。

市場規模や業界の課題など、基礎的なこともよく分からないというケースも数多くあります。そんな状況では、やみくもに情報だけを集めてもそれをビジネス開発に活かせないという結果を招きかねませんので、調査の一歩を踏み出すにも躊躇している方も多いことでしょう。

調査によって新規事業軸を発見できた例

それでは、こうした場合にはどうすればよいのでしょうか?
ここで、あるメーカーの事例を2つお伝えします。

ある自動車部品メーカーは新しいビジネス開発するための調査を行いたいということで、セルウェルに調査を依頼しました。そこで、今回は単に自動車業界・部品業界にとどまらず、その周辺の業界まで幅広く調査し、インサイトを探ることにしました。

その結果、近年利用が進んでいるカーシェアリングに新たなビジネスのチャンスを見出しました。カーシェアリングで車を借りる人の中には単に移動の手段として車を見ているわけではなく、「車に乗ることによってその空間を借りる」というニーズがあることが分かりました。

そのため、従来このメーカーが考えていた「車の運転が楽になる商品」ではなく、「空間を快適に過ごすための商品」にビジネスチャンスがあるのではないかと考えることができました。

もう一つの例は、ある産業材のメーカーの例です。この企業はBtoB企業として事業を展開していましたが、今後新たにBtoCビジネスを展開していきたいという希望がありました。しかし、BtoCビジネスの展開経験がなく、どんなものにニーズがあるのかを探るためにセルウェルに調査を依頼しました。

そして調査の結果、このメーカーが本来展開しているビジネスである産業材が使われているマンションやビルなどで、宅配ボックスのニーズがあるということが分かりました。どちらのケースも、その企業がそれまで展開していたビジネスとある程度関連性がありながら全く新しい事業軸を発見することができました。

ビジネス開発のための調査のポイント

設計図を描く

ビジネス開発のための調査、特に新規ビジネスのための調査を行う際に重要なポイントは、設計図を描くことです。新規ビジネスを行うための調査では、ただの単発の「調査」では限界があります。ゴールの設定、課題が達成できない理由、達成できないことを解決するためにはどのようにすればよいのかなどを明確にしながら、ゴールまでの「設計図」を描くことが重要です。 設計図を描くことを行わずに「この調査をやってください」というオーダーだけの調査では、その結果のみを求める調査に終始してしまいます。手法が限定されてしまうので、それを聞き出せるかどうかというポイントに左右されてしまう結果、調査をやること自体が目的化してしまうという罠に陥ってしまいかねません。 忘れてはいけないのは、目的を達成するために課題があり、それを解決するために調査をするという視点を持つことです。

インサイトを見つける

新しいビジネス開発においては、顧客が気づいていないこと(インサイト)を見つけるための調査ができるか否かが重要となります。

営業の現場に例えるならば、単に顧客に言われたことを実行する「御用聞き営業」を超え、顧客の課題を把握し、解決するための「ソリューション営業」の重要性がしばしば説かれています。

セルウェルでは、このソリューション営業からさらに一歩進み、顧客が気づいていないことを気づかせられる「インサイト営業」を提供することをポイントとしています。

セルウェルでは、これらの項目を考えるところからインサイトを発見するところまで細やかに提案しながら調査を行い、その上で「誰に」「どんな価値を」「どうやって提供するか」を整理し、予算やリソースの配分、施策の優先順位を決め、その後の実行までを一緒となってサポートします。

ビジネス開発でお悩みや課題のあるご担当の方は、ぜひマーケティングパートナーのセルウェルにご連絡ください。

牧野 正樹

著者/牧野 正樹

セルウェル株式会社 マネージャー

日々新しい仕事、新しい取組みをするにはどうするかを考えています。小さなことは気に せず、チャレンジ精神で突き進んでいきます!

マーケティングの課題を様々なレベルで支援します

企業が成長・拡大するためには、「よく売れる」ことが源泉であり、 その企業が社会に存在する価値となります。私たちは、複雑で未知な世の中であっても企業の売るチカラを高め、あらゆるレベルのマーケティング課題・ご要望にお応えし、事業の成長・拡大を支援します。

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