デジタル・IoT化のトレンドを「紙」にも

BtoBを中心に印刷・封筒業界で市場シェア持つお客様。ただし、シェアはあってもインターネットの普及とともに市場自体は縮小が続き、売上は減少傾向。そのような中でどうすれば売上を伸ばしていけるのか模索されていました。

セルウェルでは、既存製品・サービスの営業現場、お客様、また社内外のステークホルダーをヒアリングする中で見えてきた本質的な提供価値に着目。

その価値に対して、あえて売上減少の原因となっているインターネットおよびIoTのトレンドのエッセンスを活かし、これまでにない活用の仕方をご提案し、新たな販売網の獲得支援をさせていただきました。

お客様が行っていることはただ印刷物や封筒を作ることでもなく、「情報を伝わる形で届ける」こと。その本質的な価値を伸ばすためにはどうしたらよいか？そこからプロジェクトはスタートしました。

まずインターネットの進化・普及に合わせて、いままで紙で行われていたものがデジタルへと置き換わっている事実を再認識。代表的な例として、手紙がメールへ、看板・ポスターはデジタルサイネージへと例を上げたらキリがありません。

デジタルサイネージのように紙のほうが優れている点が残っているものもありますが、より解像度があがり、モニターなどが壁に埋め込まれるようになれば優れている点を探すほうが難しくなるでしょう。

セルウェルでは、そういったデジタルに置き換わっていく点を理解することはもちろん、その逆、つまりインターネットによって生まれた新たな発想・取り組みを「紙」にも応用することはできないのか？という視点を掘り下げていきました。

インターネット上における情報伝達の代表的な取り組みを洗い出し、既存の製品・サービスに組み込むことはできないか？プロジェクトメンバーで重ねて議論を行いました。

※インターネットで情報伝達で活用している方法例
・ABテスト　・情報閲覧のための仕掛け　・情報セキュリティ　・低コストでの送信　・ステップメール etc

顧客リストをAとBにわけ、さらに発送物もAとBの2案を作成。宛名印字サービスなどを利用して、発送物を発送。レスポンス率の高い発送物はAとBのどちらなのかをテストすることができる。

今回のプロジェクトでは、新たな製品・サービスの構想は早い段階で出来上がっていました。

ただし、実際にお客様に届ける人はプロジェクトメンバー以外にもたくさんいます。つまり社内の人たちがインターネットやIoTの現状理解と未来を創造していけなくては、本当の意味でその価値を届け、お客様のチカラになることができません。

そのためにセルウェルでは、インターネット的な情報伝達を行っている有識者を招いた勉強会を継続的に企画。この企画により会社全体が新しい製品・サービスへの理解・愛着・可能性を深めることに成功しました。

これまで顧客候補として考えてもいなかったインターネットで成功している企業。
ただし、インターネットで成功している企業であっても情報を届けたいという課題は変わりません。

そんな課題を持った企業に対して、プロジェクトを通して作成した内容をホームページ・SNS上などのインターネット上での接点はもちろん、実際に営業時のパンフレット・名刺などお客様との接点となる場所をリニューアルを行い、新たなマーケット顧客獲得を実現しました。

紙に”インターネット的”な使い方を