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Column

2020/12/04

【新規事業開発】自社の強みが生かせる新事業を開発するためのヒント

Introduction

 コロナの流行がきっかけで、世の中の変化は加速しています。コロナの打撃を受けている業界、事業もたくさんある一方で、コロナによって成長した企業、コロナ関係なく伸び続けているところもあります。そんな状況の中、何かイノベーションを起こしてこの変化を乗り切りたいと考えている企業様も多いのではないでしょうか。

 「自社はこのままの事業展開だとこの変化を乗り切れない」「新しい事業の柱を作っていかないといけない…」と思ってはいるけれども、具体的に新規事業に向けて何をしたら良いのかわからない。いつの間にか自分に任せられてしまい、頭を抱えているといった新規事業開発の担当者さまは沢山いらっしゃるのではないかと思います。

 一人で抱え込まず、私たちと一緒にどのように進めて行けばいいか、まず初めに何をするべきかを考えていきましょう。今回は、そんなコロナ時代における新規事業開発のヒントをお届けしていきます。

0 新規事業開発

 まず新規事業開発を進めるにあたって念頭に置いておくべきポイントをお伝えします。それは「新規事業は1回のチャレンジでは生まれない」ということです。新しいことを生み出すだけでなく、それを成功させていくためにはアイデアを量産することが重要です。それによって、全部の案を試してみてから良いものを取り、悪かったものは捨てて、アイデアの成功率を上げていくのです。世界的に新規事業を成功させ続けているGAFA(

Google, Amazon, Facebook, Apple)でさえもアイデアの多産多死によってあれだけの業績を伸ばしているのです。

 しかし、頭ではわかっていてもなかなか思うように新規事業案を量産できない日本企業様は割と多いように感じます。いったい何がそれを阻んでいるのでしょうか。

 まず、最初に挙げられるのが、1つのアイデアに固執しすぎてしまっていることです。

そのようにやっていこうとしても、リスクを全てヘッジしないとトライアルまで踏み込めなかったりと、実現性を重視するあまり、量産できないといった問題があります。

 そして2つ目には、市場規模が大きいか、安定的か、利益率は高いかなど現時点での安心材料を求めてしまうことが挙げられます。量産型ではなく、安定型を求めに行って成功率を上げようと試みるこのやり方ですが、実は失敗する要因なのです。なぜなら、市場が大きく、安定的な事業領域は、競合企業もすでに目をつけている可能性が高いです。そのため、逆に競争の激しい状況になることが多いことから、安心材料だけで戦略を立てていくのは大変危険なのです。

 また現在のコロナ時代においては、感染者の増減といった取り巻かれている状況や経済の不安定さから見ても、少ない事業案に絞っていたり、安定だけを求めるやり方では、それこそ不安定で通用していかないでしょう。

 では、どのような方法で新規事業案を生み出して成功率を上げていけばよいのでしょうか。

1 まずは自社分析と環境作り

 それは、「環境」を作ることが新規事業開発の一歩なのです。その環境作りとは、自社を客観的に見て、市場機会や事業課題を見出し、マーケティング戦略を立案する材料を集めていくことです。

 この材料集めに効果的なのは、フレームワークです。ここで使えるフレームワークとしては、PEST分析や3C分析、SWOT分析などがあります。これらを通して得られる情報は、新規事業開発の世界で戦う武器のようなものなので、入念に調べておきましょう。自社の強みを客観的に理解しておくことで正しい判断ができるようになります。

 しかし、客観的なだけでも良くありません。担当者が自身の主観性も大事にし、情熱を燃やし続けるテーマを持つこと、またその担当者が安定して新規事業の開発に取り組む環境を維持することが大事です。

 たとえばDeNAの新規事業開発の仕組みから読み取れることをお伝えします。とある取材で、新規事業創出の仕組みや自社の強みなどを答えたのは、長い年月ある部署の新規事業をたくさん生み出してきた方でした。

 まず、初めから新規事業を上手くいかせるためのタイミングを計ることは非常に難しいため、そこでリスクを払わないようにすることが最初のポイントです。大事なのは、リスクの高いタイミングではなく、「失敗しても次に活かすチャンス」と気負いなく捉えられる環境です。

 こうした環境を整えるためには、初期投資のコストから見直さなければなりません。仮に大規模投資をしてしまったら、担当の社員は「大損しないように新規事業を成功させなければいけない」と重い責任を感じてしまい、身構えすぎてしまってアイデアを量産できなくなってしまううえ、それに固執しすぎて、たとえもう新しい案を練った方が良いという状況でも、なかなか諦められなくなってしまいます。無理に存続させる判断は、数々の新規事業を有効に成功させていくことをできなくするものです。そのため、初期では小額投資の選択をしていくべきなのです。小額であれば、失敗しても気負いなく再チャレンジが可能です。

 たった投資額だけ変えるだけでも、DeNAのように社内チャレンジが増加し、強みになっていくでしょう。

 また、DeNAのもう一つの特徴はスタートアップのようなスピード感です。これも上記の小額投資と関係しています。気負いのない環境とともに、「失敗しても次の成功に繋げることができる」と考えて再チャレンジのサイクルが生まれることで、よりスピーディーに新規事業を成功に導けます。確かに、せっかく考えて生み出したアイデアを終わらせることは悲しいけれども、社内がそうした知見が蓄積されていく構造になっていることで、失敗は成功のもとであると割り切ることができます。

 DeNAはサービス(アイデア)立ち上げ、グロースから終了までのあらゆる知見の可視化、共有を重視して新規事業の創出を遂行しています。とある記事で取材を受けたDeNAの社員の1人はDeNAの新規事業開発が評価される根本的理由として、スタートアップで活躍していたエンジニアも、常に熱量を注ぐことができるサービスと出会える地盤があることを挙げています。

 以上のことをまとめると、

・成功の確率を高めるためには、できるだけ少人数・低コストで小さく立ち上げるほうがいい

・失敗も成功も重ねて続け、それらをオープンにして、トライし続けることが大切

という2点のポイントが重要なカギとなっていることがわかります。

 みなさんもDeNAなどの新規事業の創出に成功している企業の社内環境を調べて、参考にしてみてはいかがでしょうか。

 次は、自社分析に話を戻して、自社の強みを活かせる市場について言伝えします。

2 強みを生かせる市場はどこか

 自社の強みを把握したら、その強みと相性のいい市場を探していきましょう。市場を探すうえでのポイントは、市場を細分化して考えることです。コロナ禍ということもあり、消費者のニーズは大きく変化し続けているため、前年にも増してターゲティングは重要となります。どのような製品にしても、より明確で細かいターゲット層を設定する必要があるのです。ターゲットとなる顧客層を絞り込み、どのようなアピールをすればよいのかを考える材料として、マーケティングセグメンテーション(市場の細分化)というフレームワークを使用することをおすすめします。

 セグメンテーションにおける4つの尺度は、一般的に人口統計、地理、心理、行動となっています。

 まず人口統計的区分から見ていきましょう。これは、顧客の属性である性別、年齢、人種、職業、収入、学歴、家族構成などに分類します。この区分に適しているのは、生活用品など人々の生活に密着している事業ほど連動すると考えられます。

 次に地理的区分です。例えば、国や地域、その人口密度、気候や政策といった分類です。これは、市場を新たに展開する際や、土地に密着している小売、飲食、不動産業界において重要な指標となっています。

 3つ目は心理的区分です。これは、人々の性格や趣味(どんなことが好きか)、ライフスタイルといった要素で分類します。これは今の時代に本当に重要であり、コロナによって消費者の価値観やライフスタイルが激変したり、SNSなどの情報でターゲット層の好みが変化することが想定できるからです。

 最後は行動的区分です。これは、購入する頻度や、広告や価格にどれくらいの反応があったか、製品の使用頻度などを調査していきます。現在はDXが進んでいるため、Googleアナリティクスなどのマーケティングツールでそれらを調べることができます。インターネットが普及し、コロナで通販の利用率も向上しているため、コロナ前よりも行動的区分によるターゲット層の調査は有効となっています。

 自社の強みを活かせる市場をこのようなフレームワークなどを活用して定めた後は、担当者自身の主観的な視点がポイントになります。

 担当者は日々様々な情報に触れながら、手元にある情報を元に分析していくことが重要です。新規事業の趣旨と会社の方向性がずれていかないようにしていきましょう。

3 市場の中で見落とされているユーザーは?

 2で参入する市場を見定めたら、次にその市場の状況を見極める必要性が出てきます。

 例えば、競合やその他の関連企業がどんなサービスを展開しているのか、どのようなユーザーがそこに居て、どういったニーズが見落とされているのかなどを確認していきましょう。

 そしてそのニーズを持つユーザーに自社の強みを生かしてどのようなサービスが提供できるのかを考えていきます。

4 事業モデルを構築していく

 どのようなサービスが提供できるかが見えてきたら、話をより具体的にしていきましょう。例えば、どんな点を具体化してくかというと、会社としての考えや社内体制の構築、自社の強みを活かした商品づくりや市場の開拓といったところです。上記の市場分析を元にした販売計画を立てていきます。自社製品を市場に出したその先のプロモーション戦略までを視野に入れていきましょう。こうしたことから、新規事業開発者は一人で会社全体を見るように動く必要があることがわかります。

 社内の様々な部門と連携しながら、時には新しい部門を立ち上げながら…とは言っても一人で行うのはさすがに厳しい状況です。

 「今回のヒントで何をやっていくべきかは大体わかったけれども、自社に置き換えた場合どのように進めて行けばいいのか、考えが行き詰っていて困っている」といった担当者の皆さま。弊社セルウェルは、そうしたお悩み相談から、事業実行まで様々な企業様をご支援させていただいております。どんな些細なご相談でも構いませんので、ぜひ、お気軽にご相談ください。

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